VENDA RECEPTIVA

Esperar o cliente te procurar espontaneamente nunca esteve em moda, muito menos agora.

Viver de indicações nunca foi o mais indicado.

Em um mercado cada vez mais competitivo, com número de concorrentes crescendo, depender de processos receptivos é muito arriscado.

O telefone toca cada vez menos.

Então o que é preciso fazer ?

É preciso, agora mais do que nunca, ofertar seu produto serviço, ao mercado (que ainda é carente).
É preciso ir até o cliente, o mercado ainda tem muita demanda e precisa de vendedores desbravadores.

LIÇÕES DO LIVRO O PEQUENO PRINCIPE

- Tu te tornas eternamente responsável por aquilo que cativas, disse a raposa ao Pequeno Príncipe.

Isto é, se você conquistou um cliente, trate de mantê-lo na sua carteira comercial pelo maior tempo possível. É mais barato conservar o cliente junto a você e na preferência pelos seus produtos e serviços do que correr atrás de novos. As ações de comunicação e vendas estão ficando cada vez mais caras e difíceis e a concorrência cada vez mais aguerrida.

- Que quer dizer cativar? - perguntou o principezinho.

- Cativar significa criar laços. - respondeu a raposa.

É isto que devemos fazer com os nossos clientes – cativá-los.

Se soubermos criar os laços necessários de magia e de encantamento no relacionamento com os nossos clientes, estaremos trilhando juntos o caminho da fidelização, cativando dezenas, centenas ou milhões de clientes. Nossos funcionários, sejam eles do departamento de vendas ou da produção, devem sair de casa todos os dias já pensando: - o que é que vamos fazer hoje para continuar criando laços de fidelidade com os nossos clientes para mantê-los fiéis aos nossos produtos, hoje e sempre?

- A rosa (o cliente) é importante para mim porque eu me preocupo 24 horas por dia com ela (ele), pensou o príncipe.

- Foi o tempo que perdeste com a tua rosa (cliente) que fez dela (cliente) tão importante, falou a raposa.

Em meio a milhões de clientes e boletos de vendas, o cliente que o procura e aborda, naquela hora, deve ser único para você, para sua empresa e para a sua causa. Devemos estar vigilantes, observando atentamente o seu comportamento 24 horas por dia, todos os dias, muito atentos às suas necessidades e observações.

Poderemos fazer campanhas para atingir milhares de clientes através de maciça programação de mídia. Ao mesmo tempo, deveremos tratar nossos clientes de forma pessoal e única. E isto vai exigir uma nova postura em todos os setores da empresa – do pessoal de vendas ao de suporte. Deve-se colocar toda a empresa sob a ótica de trabalhar em “função do cliente”.

Eloi Zanetti

Varejista.com.br

MARKETING DIGITAL

Vendas é realmente uma caixinha de surpresas.

Confesso que achei estranho quando vendedores e consultores começaram a usar a internet para alavancar vendas.

Entendo que o bom vendedor é um consultor e consultoria pela internet eu achei meio que abusivo.

Entendo também que nada substitui uma visita.

Mas tenho que me render a velha máxima: “contra números não tem argumentos”.

Hoje, continuo acreditando que nada substitui uma visita, um aperto de mão, mas o uso da internet apoiando as ações de marketing, quando bem direcionadas, podem alavancar vendas sim.

Usar o marketing digital para captar clientes em grande escala, é plenamente viável.

SENTINDO NA PELE

O comandante Rolim convidou 100 funcionários para o 1º vôo da TAM com destino a Miami. Porém, durante a viagem, deu tudo errado. O vôo atrasou quatro horas, os assentos trocados, o serviço de bordo foi lento e falho. Nem precisa dizer que os passageiros ficaram irritados. Porém, no fim da viagem, Rolim revelou que tudo fora feito de propósito, para a equipe sentir na pele por que deveriam tratar bem o cliente, com simpatia, bom serviço e sem atrasos. No final, ele perguntou:Respondam com sinceridade, se vocês fossem passageiros de verdade, voltariam a esta companhia?

VOCÊ CHORA OU VENDE LENÇO

A verdade é que quando a maioria fala de crise, a concorrência é menor. Isto porque uns concentram suas energias no freio, na dificuldade, nos cortes... E outros, chamados de concorrentes, concentram energias no ataque, no acelerador, na ação, em desenvolvimento dos seus times, com foco em novas possibilidades ou novos produtos para o mercado.

O momento requer mais do que nunca sair da zona de conforto e eliminar o grande perigo da zona da indiferença adquirida dos bons tempos. Pessoas que ainda relutam a viver de salto alto estão quebrando aos montes.

Não existe melhor hora para começar a fazer a coisa certa, as mudanças, do que agora. Não se pode ficar parado pela indecisão. Parado você não fica, ou melhora ou piora. Chegou a hora de agir. Este verbo vem acompanhado da palavra ATITUDE!

Entra em cena a criatividade e mais avançado ainda, inovação que é simplesmente tornar esta criatividade valiosa. E de quebra a determinação que é abandonar coisas velhas.

Quem joga na retranca frequentemente perde. Time que entra para empatar o jogo já começa perdendo de um a zero.

Se você ficar hesitando muito, suas dúvidas irão aumentar e se transformar em medo. E o medo congela todas as possibilidades de ação. Quanto mais medo se tem mais real ele é. E neste caso, adeus sucesso.

De Gilclér Regina

A SUA ESSÊNCIA

Parece até clichê ou ainda ficar repetindo as mesmas coisas, mas as empresas buscam um líder que se ajuste com mais rapidez as mudanças que são cada vez mais velozes.

Este líder sabe que para obter esse “status” e essa condição verdadeira, precisa ser humilde para reconhecer que não sabe tudo e vai buscar na sua essência, o conhecimento, a empatia e fundamentalmente assume responsabilidades, não é omisso.

O único lugar onde estão as pessoas que sabem tudo se chama cemitério. Ou seja, sucesso é de quem continua aprendendo. Os vencedores não precisam de cobrança, pois já fazem antes que os cobrem.

O verdadeiro líder peca por ação e não por omissão.

Quando o navio está afundando você não vai esperar que o comandante suba até a proa e grite: “Reunião no convés!”.

Um líder em sua essência sabe respeitar as diferenças individuais e trabalhar o potencial de cada um em prol da equipe.

Liderança deveria ser começada a trabalhar em nossa infância. Melhoraria muito as nossas aptidões.Vemos pessoas que foram trabalhar naquilo que os outros falaram que era rentável ou era moda e se decepcionaram com a vida.

Outros seguiram a “carreira do pai”, e tornaram-se imitadores infelizes. Alguns podem ter se dado bem porque realmente era sua vocação, porém muitos não necessariamente era o que queriam para sua vida.

O estudo da essência da liderança ensina a montar uma equipe de sucesso “entendendo” quem são as pessoas e sabendo “ler” a personalidade delas.

As empresas buscam o líder que é capaz de conduzir os outros. Não existe empresa preparada para a crise, o que existe são líderes aptos a enfrentar dificuldades.

Gilclér Regina

No entender deste especialista em vendas, as perguntas que você faz e que não o vão ajudar de forma nenhuma a conseguir vender mais são:

Pergunta dispensável nº 1 – Em que posso ajudá-lo?

Apesar de a primeira vista até parecer que você está disponível para ajudar, na verdade como esta pergunta é traduzida na cabeça do seu cliente é: “Se disser o que preciso vou ser entalado à grande, por isso é melhor somente dizer o mínimo necessário.”  Agora deverá perguntar porque é que estou a ser tão cruel, mas acredite que o que digo é a pura verdade. Pense bem, se o seu cliente abrir realmente o jogo consigo o que você vai fazer logo a seguir é pensar: “Está no papo! Posso cobrar o que quiser que ele, como está necessitado, vai pagar o que pedir e ficar calado.” Por isso da próxima vez que o seu cliente lhe ligar, tenha muito cuidado com esta pergunta. A resposta que receber poderá não reflectir a totalidade do que realmente o seu cliente necessita.

Pergunta dispensável nº 2 – diga-me o que precisa?

Nesta pergunta há duas coisas muito importantes a reter, a primeira (a que talvez esteja mais próxima de ser uma resposta sincera) é que ele poderá realmente saber o que precisa e poderá dizer com sinceridade o que precisa. A segunda é que na maioria das vezes o seu cliente não sabe (de todo) o que precisa e quer que seja você a ajuda-lo a descobrir o que ele precisa. Se realmente quer ajudar o seu cliente a comprar mais e “melhor”, deverá ter em consideração a resposta que receber a esta questão.

Pergunta dispensável nº 3 – O que o fez vir até nós?

Esta pergunta é talvez a que mais raiva pode criar num cliente ou prospect. Digo isso porque o seu cliente não está minimamente interessado em ter que explicar o que o moveu até a sua loja ou a sua empresa. Ele simplesmente entrou com um problema. Da mesma forma que entrou na sua loja, poderia ter entrado na do lado. Talvez a sua loja esteja mais perto de casa ou do trabalho. Não houve nenhum motivo em especial. Como disse uma vez um jogador de futebol: “Chutou com o pé que estava mais a mão”. Na maioria das vezes é isso que acontece. O cliente simplesmente entra na sua loja ou empresa porque era a que estava mais perto. Provavelmente ele não vai lhe responder desta forma tão cruel, mas que ele pensa isso, pensa!

Pergunta dispensável nº 4 – Como soube da nossa existência?

Essa pergunta pode ser muito interessante se você fizer parte do departamento de estatística da empresa e precise confirmar como é que os cliente sabem da sua existência. Agora se você faz parte da equipa de vendas e o seu negocio é fazer a venda acontecer, responda-me com sinceridade: “O que esta pergunta ajuda a você conseguir a venda?” no meu entender, NADA! Se tem uma opinião diferente, por favor partilhe comigo no questionário que apresento no final. Mais importante do que a forma como ele chegou a você, é saber o que ele leva com ele depois de sair. Se o que leva é somente uma informação, então o seu trabalho está com um problema muito grave. Mais do que saber o início, é ter consciência que o final feliz deve ser o do cliente efectuar uma compra. Se assim não for, esqueça esta pergunta.

Pergunta INDISPENSÁVEL – Porque estamos a ter esta conversa?

Ok, acredito que fazer esta pergunta desta forma tão crua, poderá não ter a melhor resposta se não for enquadrada dentro de um contexto. Por isso eis alguns exemplos onde esta pergunta está subentendida na frase:
“Acredito que tenha outras coisas que considere mais importantes do que andar pela cidade a falar com os vendedores. Eu como quero ajuda-lo da melhor forma possível, permita-me então começar com uma pergunta simples: Diga-me o que está a pensar quando quer comprar um novo ________ “.
“Obrigado por aceitar falar comigo. Presumo que algo não está a funcionar direito na sua situação atual. Como eu não quero apenas estar sentado a sua frente a falar bem o meu produto ou serviço, perguntou-lhe directamente o que não está funcionando ou gostaria de mudar. Se eu puder ajudar, ótimo. Se não, poupamos tempo e dinheiro as nossas empresas.”
“Posso fazer apenas algumas perguntas rápidas para que eu possa ter certeza que eu estou ter o entendimento correto da situação? Muito obrigado. Comecemos por me dizer exatamente o que está a correr menos bem?” Depois desta primeira pergunta, dependendo da resposta que ele der, as seguintes permitirão você identificar correctamente o problema.
Como pode ver, todo o processo comercial poder ter um final totalmente diferente se você souber fazer “A” pergunta certa. Qualquer outra tentativa ou alternativa, não terá o mesmo efeito.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
Wilkes Erlacher

A PREGUIÇA É IRMÃ DO FRACASSO

O homem mais rico do mundo, Bill Gates, a quem chamo carinhosamente de “Billzinho” disse que o sucesso é um péssimo professor.

Pensando sobre o assunto, a constatação é a mesma de muito tempo, a dor ensina mais do que o amor, mesmo sendo este o grande ideal do ser humano.

Quando vivemos estes momentos de instabilidade política e econômica e por consequência, social, a chamada “CRISE” percebemos que quem a cria são as políticas erradas e equivocadas, mas quem a alimenta é o próprio povo, são as pessoas e a boataria geral.

Porém quero hoje nesta matéria mostrar alguns exemplos de como as pessoas mudam para melhor quando a água sobe e bate no traseiro. Até porque quando existem demissões, ficam somente os melhores. Eis alguns exemplos a seguir:

1..O garçom amigo do rei, isto é, amigo de alguma celebridade e portanto se acha mais importante do que todos, principalmente do seu cliente. Sabe que nestes dias ele já está vindo cordial, cortês e cheio de sorrisos e ainda te chamando de doutor.

2..A caixa de farmácia que antes nem te olhava na cara e apenas perguntava sobre o cartão: É crédito ou débito? Agora ela fala: “O senhor já viu as nossas promoções do catálogo?” E com um sorriso no rosto.

3..A senhora da cafeteria do shopping que te servia o café e sequer olhava para você. Agora, ao trazer o café ela é todo sorrisos e fala: “Vai um pãozinho de queijo da hora aí?”.

Pois é amigos, a preguiça é irmã do fracasso e as pessoas precisam aprender que a disciplina é a mãe do sucesso. E este é ver oportunidades onde os outros só enxergam dificuldades.

Neste caso, diga NÃO a crise. Tire o “S” e CRIE.

Gilcler Regina

RASGANDO O MANUAL

Em geral, no Brasil, as empresas, independentemente do porte, são mal geridas em serviços de qualidade, produtividade baixa, desperdícios e pouca competitividade.

Esse fato é a principal razão pela qual o profissional busca alternativas para melhorar e crescer sua carreira, isso tem um lado positivo, mas em contra partida, é necessário muito cuidado para não cair na ilusão de que seguindo uma mera cartilha, você será um profissional vencedor e perfeito.

É um bombardeio de informações para fazer de você o profissional que todos gostariam de ser. Livros, revistas de negócios, consultorias, falam no modelo ideal de profissional.

Há uma tendência para fazer de você um profissional perfeito, esquecendo que os erros e o aprendizado prático são mais importantes que apenas acertos teóricos.

São os excessos da auto-ajuda, idealizando uma receita de bolo em que se seguida à risca, o sucesso será garantido, fazendo a ilusão de que, aplicando as regras sugeridas, todos colherão o mesmo resultado.

Está na hora de acabar com essas fantasias.

Jovens profissionais são pressionados ao extremo e acabam caindo em uma grande frustração. Empresas também se frustram, em busca do profissional perfeito.

Esquecem que para “chegar lá” é necessário ser moldado pelo tempo e pela maturidade vivenciada.

Sim tem muita coisa boa para se tirar proveito no mercado editorial, mas precisamos filtrar algumas (muitas) bobagens que vêm embarcadas nessas alegorias, entre elas as duas mais importantes:

A insensibilidade às questões sociais e a cegueira em longo prazo. 

Síntese da matéria "Rasgando o Manual" de Agatha Justino - Revista Administradores.com Nº 23

FÁBULA DE ESOPO

Conta a fábula que, certa vez, um cão de caça, depois de obrigar uma lebre a sair da sua toca e, após uma longa perseguição, parou de repente.

Um pastor de cabras, vendo-o parar, ridicularizou dizendo:

- Aquela lebre corre muito mais que você.

O cão de caça respondeu:

- Você não vê a diferença ? Eu estava correndo para conseguir um jantar, a lebre corria para salvar sua vida.

Moral da história na vida prática:

- O motivo pela qual realizamos uma tarefa é o que determina a qualidade que a faremos.

- Você levanta todos os dias apenas para garantir seu sustento ? Ou para algo maior, que lhe realize e que garantirá seu futuro ?

- A resposta que você encontrar tem total relação com os resultados que você está obtendo em suas vendas.