26 de jun. de 2011

A IGNORÂNCIA SELETIVA DOS BESOUROS

Os besouros não podem voar.
Qualquer estudante sabe que o corpo do besouro contraria as leis mais elementares de aerodinâmica. Já contaram essa descoberta para todo mundo, para os engenheiros, para os cientistas etc, só esqueceram de contar para os besouros.

O besouro é um ser que só voa porque não sabe que não pode. Essa é uma das características dos vencedores: eles realizam o impossível porque não sabem que é impossível, eles têm atrevimento criador e ousam dar passos além do medo.

Saber ouvir é uma grande regra para vencer: ouvir para compreender, não para responder, ouvir idéias, não palavras, ouvir ativamente. Ouvir é um segredo de ouro, mas ser surdo empático pode, em alguns casos, fazer toda a diferença. 

21 de jun. de 2011

VOCÊ PERDEU O DIREITO DE RECLAMAR

Tem gente que se queixa do tempo, que o frio está de matar, que o calor é sufocante, que chove muito e que a seca destrói, que os tufões varrem o que o homem faz, etc...
É preciso conhecer a natureza que muitas vezes depredamos inconscientemente e que por isso, está de forma quase insustentável.

Tem gente que vive reclamando da vida, que o mundo caminha para o abismo.
Saiba que a fase do pensamento terminou, estamos na era do desenvolvimento do raciocínio.

Tem gente que vive condenando outras pessoas, chamando-as de chatas, ranzinzas, carrancudas.
Se os valores humanos estão escasseando-se, se a juventude vai descambando para a imoralidade, procurando fuga em drogas e se você mesmo é nervoso e intolerante, por que reclamas ?

Tudo porque estamos vivendo contra o estado natural de ser e daqui para  frente será difícil continuar.
Porque estamos desafiando o conhecimento superior que existe, esse conhecimento que faz o equilíbrio do mundo e das pessoas.
Esse conhecimento que está ao alcance de todos, não é seita, nem doutrina, nem mesmo religião, é o complemento de tudo.

Você pode duvidar, então pergunte!
Você pode não aceitar, por isso detenha-se.
Mas a partir de agora você perdeu o direito de abrir a boca para reclamar, para contestar sem conhecer, para falar sem saber, para julgar sem poder.

E saiba: você está tendo o privilégio, concedido pela natureza, de ser advertido agora para que não assuma mais dívidas com ela e não calunie a Obra de Deus. Cuidemos bem do nosso mundo ou ele não será mais nosso!!! 

16 de jun. de 2011

COMO CONSEGUIR INDICAÇÕES ?

Considere que pedir indicações faz parte do processo de vendas.
Então peça indicações a cada cliente atual, a cada fechamento de uma venda, peça indicação para outro bom negócio.
Não tenha medo de pedir.
Deixe claro ao cliente que a oportunidade de ajudar a um amigo ou colega, a lucrar mais, ganhar mais, etc.
Como pedir indicação ?
Muitos cometem o erro de falar algo como: "o senhor tem alguém para me indicar?"
Ao perguntar dessa maneira, a resposta pode ser um sonoro NÃO ou "vou pensar e te falo."
Mude o formato do pedido de indicação, tente: "Quem o senhor conhece, que tem uma loja ou que comprou recentemente um comércio ? Que trabalhe no mesmo ramo de atividade?"

14 de jun. de 2011

OUÇA SEU CLIENTE ANTES QUE OUTRO O FAÇA.

Neste mercado dinâmico e com novos cenários de negócios, as estratégias e táticas de ação devem mudar com freqüência, pois aquilo que deu certo no passado e no presente, pode não valer mais no futuro; por isso, é de vital importância repensar suas esferas de ação, procurando integrar suas ações de vendas com o que a empresa deseja e, principalmente, com as necessidades do seu cliente. Cabe lembrar que todo e qualquer cliente quer apreço, atenção, empatia, respeito e ser atendido do modo que ele considera adequado; assim, ele sempre apreciará o seu esforço.

Todo vendedor competente sabe identificar as ações necessárias para se alcançar os objetivos e metas estabelecidas. Se necessário, reformule suas metas e consiga resultados eficazes. Como fazer isso? Simples: ouça o seu cliente, pois assim suas vendas sempre serão sustentadas e fortalecidas.

A integração e o desejo real de entender o seu cliente podem ser um desafio, mas ajudarão a manter sua empresa tão competitiva quanto as demais; além disso, ela passará a ter um diferencial importante. Somente utilizar o pós-vendas não é mais suficiente; as empresas notáveis, além disso, encantam os seus clientes e valorizam os seus desejos; utilizando a criatividade, elas encontram alternativas eficientes. 

Podemos pensar: fornecer simplesmente o que o cliente deseja, já não traz mais os resultados esperados; hoje em dia, ele quer ser apreciado, quer que você dê atenção às suas reais necessidades. O que o cliente valoriza? Os consumidores atuais estão, sem dúvida, mais exigentes; então, você deve conhecer profundamente o que vende e ter argumentos consistentes para fidelizar o cliente, pois, assim, sua empresa continuará na competitividade.

Ouvindo o cliente, sua empresa terá sempre atrativos diferenciais, relacionamentos produtivos, integrados e estará sempre motivada a ações inovadoras de venda. É um trabalho árduo, mas imprescindível; lembre-se: é melhor ouvir o seu cliente antes que o seu concorrente faça essa “gentileza” para você.

Na verdade, é o cliente que sugere a inspiração do que deve ser feito, pois a empresa não sobrevive sem os mesmos. Ouvir o cliente e encantá-lo é estimular a cooperação e favorecer a autonomia, tanto dos profissionais quanto da empresa.Então, chegue mais perto” de seu clienteouça-o com atenção, integre-se às suas necessidades e valorize os seus desejos, pois o conhecimento de ontem pode não atender às solicitações de hoje – as necessidades mudam. A empresa deve ser assertiva e os clientes, além de compreendidos, devem ser surpreendidos!

9 de jun. de 2011

RESULTADO EM VENDAS (Adaptado do texto do Bill Gates)


·        A venda não é fácil, acostume-se com isso.

·        O cliente não está preocupado com a sua auto-estima. O cliente espera que você faça alguma coisa útil por ele, antes de sentir-se bem com você mesmo.

·        Você não ganhará R$ 20.000,00 por mês assim que começar a trabalhar. Você não será diretor de uma empresa, com carro e aluguel a disposição antes que você tenha conseguido comprar seu próprio carro e seu próprio imóvel.

·        Vender jornal velho ou trabalhar durante as férias, não está abaixo da sua posição social. Seus avos têm uma palavra diferente para isso: eles chamam oportunidade, e acredite, eles sabem muito.

·        Se você fracassar, não é culpa dos seus pais, então não lamente seus erros, aprenda com eles.

·        Antes de você nascer, seus pais não eram tão críticos como são agora. Eles só ficaram assim, por pagarem suas contas, lavarem suas roupas e ouvirem você dizer que eles são ridículos. Então, antes de salvar o planeta para a próxima geração, querendo consertar os erros da geração dos seus pais, tente limpar sua própria casa.

·        Sua escola pode ter eliminado a distinção entre vencedores e perdedores. Em algumas escolas, o aluno não repete mais de ano e tem quantas chances precisar para acertar. Isso não tem nada haver com a vida real. Se pisar na bola, será despedido, então faça certo desde a 1ª vez.

·        A vida não é dividida em semestres. Você não terá sempre os finais de semana livres e é pouco provável que outros empregados ajudem a cumprir suas tarefas.

·        Televisão não é vida real. Na vida real as pessoas têm que deixar o barzinho e a boate para ir trabalhar.

·        Seja legal com os funcionários modelos, chamados “CDFs”, não os julguem babacas. Existe uma grande probabilidade de você vir a trabalhar para um deles, pois eles serão promovidos.        

7 de jun. de 2011

FUNÇÕES ESTRATÉGICAS DE UM BOM PROFISSIONAL DE VENDAS

  • Apresentar novas idéias, conceitos, produtos e serviços.
  • Para analisar o mercado; níveis de satisfação do cliente, percepções, atitudes, ações da concorrência, modismo, tendências, etc.
  • Acalmar clientes frustrados, irritados ou despontados.
  • Colocar em prática estratégias corporativas, lançamentos de produtos e programas de marketing.
  • Trabalhar em feiras, stands e convenções, trazendo clientes e novos prospects e informações.
  • Buscar novas oportunidades de serviços e produtos que possam ser criados e oferecidos para satisfazer ainda mais os clientes e ganhar dinheiro
  • Ser um embaixador da empresa, construindo relacionamentos positivos, que podem trazer mais vendas e maiores lucros.

MELHOR OU DIFERENCIADO

·        Se tiver capacidade de analisar os dados disponíveis, você será melhor que os outros. Mas, se for capaz de enxergar as mudanças que vão ser geradas, será diferenciado.
·         Se você enxergar uma oportunidade e usar os recursos disponíveis, será melhor que os outros. Mas, se não se constranger com a falta de recursos e usar a imaginação, será diferenciado
·         Se souber avaliar as ferramentas ao seu alcance, será melhor que os outros. Mas, se souber usa-las para criar novos horizontes, será diferenciado.
·         Se você ampliar um negocio já existente, será melhor que os outros. Mas, se você criar um novo negócio, será diferenciado. 

3 de jun. de 2011

VENDEDOR E VENDEDOR

Hoje se fala muito em consultor comercial, a palavra está na moda, tem ainda o assessor de mercado ou ainda o personal de mercado, etc. nomenclatura é o que não falta.
No meu entendimento todos são vendedores, mas entendo que existem vendedores e vendedores
Se existe um profissional que precisa negociar mais do que qualquer outro, certamente é o vendedor. O perfil do vendedor mudou bastante nos últimos anos. E qual seria o perfil do novo profissional de vendas? Tirar vantagem não é negociar. Um bom trabalho de venda ocorre quando há bom atendimento, confiança na empresa e no vendedor e uma negociação eficaz e transparente, esta nova abordagem vai muito além do que cabe na descrição convencional da função de venda.
Enquanto um vendedor apenas vende um produto ou serviço para o cliente, outro vendedor oferece solução e assessoria. Enquanto um vendedor não planeja sua venda e improvisa na frente do cliente ou, na melhor das hipóteses, planeja no carro, indo para a reunião, o outro vendedor faz um planejamento antecipado e criterioso dos aspectos da venda. Por fim, se o primeiro vendedor é um "tirador" de pedidos, mesmo com um verniz de sofisticação, o segundo vendedor constitui o elo de comunicação entre sua empresa e o mercado e até uma empresa dentro da própria empresa. 
E aí... Qual dos dois vai termais sucesso ?

2 de jun. de 2011

VOCÊ ESTÁ PERDENDO VENDAS ?

Algumas dicas que cobrem todos os passos da venda.
Acredito que todos já saibam esses 8 passos, mas por descuido ou até por preguiça, às vezes pulamos um desses passos e aí, fatalmente a venda fica mais difícil.

Vamos então aos 8 passos do profissional de vendas:

1º - Prospecção:
Onde está seu cliente?
Quem tem mais chance de comprar de você?
O que cada tipo de comerciante é mais inclinado a comprar?

2º - Preparação e planejamento:
O que você tem que saber antes de falar com o cliente?
Como se preparar para render ao máximo cada minuto que estiver com ele?

3º - Abordagem:
Os segredos da primeira impressão na frente do cliente.
Neurolingüística, como identificar os tipos de clientes.

4º - Levantamento das necessidades:
Descubra a necessidade do cliente, diferente do que ele quer, mas mostre a ele o que ele precisa, business-to-business.

5º - Proposta de valor:
Vender sem dar desconto.
Se o desconto for necessário, dê uma solução completa, para agregar valor.
Sempre que possível, marque pessoalmente com o cliente, evite fazer orçamentos que muitas vezes vão servir para que o cliente consiga negociar preços com outros fornecedores, portanto sempre que possível, marque com o cliente ir até ele para fechar a venda, peça a ele que guarde os orçamentos da concorrência para que você possa fazer o melhor desconto e ele comprar na melhor condição.

6º - Negociação:
Responda as objeções com segurança, use a negociação para fidelizar o cliente, é nessa hora que se for necessário, você em que diferenciar da concorrência, ofereça um serviço extra, mesmo que você tenha que perder um pouco no preço, essa decisão é sua, estou passando apenas uma dica.

7º - Fechamento:
Tenha a hora certa de fechar o negócio, faça o cliente fechar por si só.
Mostre benefícios para o fechamento naquele momento.

8º - Pós-Venda:
Conheça os segredos da fidelização, não deixe que o seu nome saia da cabeça do cliente, garanta a próxima venda.

1 de jun. de 2011

VENDA SINCERA

Nunca olhe o cliente como um superior a você, como se ele tivesse lhe ajudando em comprar seu produto/serviço.
Também não olhe seu cliente como inferior a você, não desmereça o valor e a inteligência do cliente.
Você tem que encará-lo, na mesma altura que você, a proposta de um bom negócio, terá sempre que ser boa para os dois, e lembre-se você precisa dele na mesma proporção que ele precisa de você. Por isso, encare o cliente sempre olho no olho, com sinceridade, simpatia e confiança.

OBJEÇÕES

Os vendedores-campeões têm afeição pelas objeções, mesmo que difíceis, porque são coisas concretas. Quando ouvem uma objeção, sabem que acharam o mapa da mina e que o ouro está por perto. Na verdade, é quando não ouvem objeções que realmente começam a ficar preocupados.

QUALIDADES DE UM BOM VENDEDOR

Persistência (encontrar a medida certa, sem ser chato)
Resiliência (capacidade de continuar depois do golpe).
Empatia (fazer com que o cliente goste de você por perto)
Persuasão (ao contrário que muitos pensam, persuadir não é manipular, nem enganar, persuadir é convencer a pessoa a aceitar algo)
Ética (uma das bases da venda é confiança, não permita que seu cliente duvide de você)
Alegria (venda é um negócio sério, mas não combina com cara fechada)
Criatividade (encontrar a solução adequada para cada cliente)
Organização (poucas coisas são mais importantes que o tempo. Ser organizado e ter as coisas no lugar evitam perca de tempo)
Motivação (aquele que diz: -“Odeio segunda feira”- dificilmente terá uma boa semana)
Responsabilidade (bons vendedores assumem a responsabilidade pelo atendimento e interesse do cliente)
Iniciativa (bons vendedores estão sempre um passo à frente da gerência e não precisam de superiores para se motivar e ir atrás de mais uma venda)