27 de set. de 2012

LIDERANÇA E PROATIVIDADE


Todas as pessoas possuem habilidades e um potencial a ser liberado. Quando esse potencial não é trabalhado é necessário controlar as atividades delegadas o tempo todo. É assim que reconhecemos a liderança, a figura de um líder. Ao observar sua equipe vemos que tipo de perfil é encontrado. Pessoas motivadas? Que fazem a diferença? Ou um grupo que faz o famoso “arroz com feijão” e não trabalha a criatividade?
A iniciativa, ou melhor, a proatividade precisa ser constantemente estimulada. Para conquistar uma equipe que realize sem necessariamente precisar de ordens, que crie e inove com as situações apresentadas no dia a dia não apenas reproduzindo situações, precisamos liderar de maneira segura, delegando atividades. Costumo citar que em uma empresa temos o gerente que fiscaliza e controla as ações dos funcionários. E temos o líder em cargo de gerência que desenvolve os potenciais dos seus subordinados.
Mesmo quem por natureza sai na frente tomando atitude necessita de incentivo para não desanimar e continuar dando soluções, resolvendo problemas e encontrando novas saídas. Trabalhar a iniciativa das pessoas mostrando que elas devem ser uma solução e não um problema é desenvolver nesse individuo o paradigma da pessoa completa.
Estimulada pelo líder, ou seja, seu chefe direto, uma pessoa pode ser proativa e ter as quatro áreas de seu desenvolvimento interligadas de maneira única: mente, coração, corpo e alma. A mente desenvolve o controle para tomar decisões e avaliar as situações. O coração em equilíbrio ativa a facilidade de se relacionar e confiar, enquanto o corpo representa a parte física que precisa estar em sintonia. Já a alma representa a necessidade de fazer a diferença, ou seja, de criar, crescer, atuar e ser reconhecido por isso.
As pessoas, de maneira geral, todas, sem exceção, têm potencial. O que falta hoje são líderes que desenvolvam o potencial das pessoas. O verdadeiro líder é quem enxerga essa capacidade humana antes mesmo do indivíduo enxergar. Um funcionário que chega no horário, bate ponto, segue sua rotina, almoça, volta ao trabalho sem atraso e termina suas atividades pontualmente no final do expediente, por exemplo, nem sempre é sinônimo de competência. O profissional pode ser regrado, responsável com horários e nem por isso ele pode ser considerado proativo.
A capacidade de inovar está além de seguir convenções. É a união da responsabilidade com o fazer acontecer. Cumpro minhas obrigações e vou mais além porque preciso disso para me sentir vivo, produtivo e em constante mutação. Para alguns, essa atitude é natural e, se bem estimulada, com elogios e incentivo, se transforma em grande potência. Se não, uma pessoa com todas essas habilidades pode se acomodar, se encher de frustrações e conseqüentemente tornar-se reativa. Por isso é tão necessária a figura do líder que enxerga as potencialidades e as administra a favor dos funcionários e do progresso da empresa.
Essa motivação acontece de dentro para fora, não de fora para dentro. A construção de indivíduos proativos, sejam os que têm iniciativa por natureza, ou não, acontece com habilidade e competência do gestor que possui a capacidade de olhar para além das necessidades básicas do trabalho desenvolvido. Esse gestor consegue enxergar mente, coração, corpo e alma de sua equipe e sai na frente, pois tem um trabalho de qualidade e agrega valor as pequenas atividades profissionais que gerencia. Ou seja, ganha todo o ciclo profissional. E mais que isso: criam-se indivíduos satisfeitos e preparados, ou melhor, profissionais proativos, no sentido completo da palavra!

Sara da Silva Pereira

19 de set. de 2012

OBJEÇÕES


Quando o vendedor está trabalhando e surge uma objeção, é muito comum perder o foco, o vendedor começa a pensar na comissão perdida ou em como persuadir o cliente e se esquece do mais importante, ouvir.
Concentre-se no que o cliente está falando e esqueça o resto.
Qualquer pessoa gosta de ser compreendido e também do reconhecimento de que ela está certa.
No momento da objeção, concentre-se no cliente, demonstre empatia e confirme que compreendeu o que o cliente está dizendo.
Já no segundo momento, tenha firmeza e confiança e devolva a objeção em forma de pergunta, filtrando então a resposta, para que se tenha de fato o ponto a ser tratado.
Responda a duvida do cliente (você como bom profissional e conhecedor das rotinas e regras de sua empresa, deve estar preparado para esclarecer as dúvidas) e prossiga com a venda. É possível que exista outra objeção, nesse caso, inicie novamente o ciclo.
IMPORTANTE: Prossiga com a venda, muitas vezes após esclarecer a dúvida e resolver a objeção, o vendedor esquece de vender.
LEMBRE-SE: Muitas vezes a primeira objeção do cliente não existe de fato, ela a usa para se livrar do vendedor, infelizmente ainda existem compradores que acham que o vendedor é a pedra no sapato deles e não enxergam o vendedor como o maior parceiro comercial que ele tem.

17 de set. de 2012

O PODER DA IMAGINAÇÃO A SEU FAVOR


Você conhece o poder que tem a palavra imaginação. 
Imaginação deriva da palavra imagem que somada a ação, resulta em imaginação. 
A forma verbal transforma imagem em imaginar que sugere criar na imaginação e que tem um altíssimo poder de persuasão.
Veja que poder podemos ter nas mãos: Imagine uma maça vermelhinha, bem saborosa...
Pronto, aí está. 
Tente agora: Não imagine um avião cruzando o céu bem azulado...
Conseguiu não imaginar o avião ? Claro que não.
Quando falamos imagine, a mente humana traduz a palavra como a visão do objeto.
Agora que você conhece o poder dessa palavra, inclua em seu discurso de vendas e o poder da imaginação estará trabalhando a seu favor.
"Imagine sua loja, automatizada, agilidade no caixa, atendimento sem filas, sem espera".
"Imagine sua produção toda padronizada, com controles de perdas, CMV apurado,etc".
"Imagine isso, aquilo".
Motive, encante e venda.

14 de set. de 2012

E DAÍ ?... ISSO SIGNIFICA QUE...


Um erro muito comum e que faz perder muitas vendas é quando o vendedor cita um benefício, que é importante para ele, mas não para o cliente.
Portanto mantenha-se atento a necessidade do cliente e ao que ele quer ouvir.
Há uma técnica que jamais deve ser negligenciada, é a técnica do "e daí ? o que isso significa ?"
Consiste em: Toda vez que for oferecer algum produto ou serviço, pergunta para você mesmo: "E daí ? Se der um vazio e você não obtiver resposta, é sinal de que está apenas recitando uma característica e é só uma questão de tempo para você perder a venda.
Agora se você fizer a pergunta: E daí ?... e em seguida complementar com Isso significa que..., aí virá o benefício que poderá resultar em vendas.

Ex. de forma errada:
Vendedor: - O senhor precisa comprar este carro 1.0 porque ele é muito econômico.
Cliente: - Ah sei ...
Vendedor: - Além disso, é uma tendência, carros 1.0.
Cliente: - É verdade, mas vou dar mais uma pesquisada. 

Ex. de forma correta:
Vendedor: - O senhor precisa comprar este carro 1.0 porque ele é muito econômico, e isso significa que o senhor economizará em combustível durante o ano, será suficiente para trocar de carro no final de ano sem pôr dinheiro do bolso.
Cliente: - Sabe que eu não tinha pensado nisso.
Vendedor: - Não se preocupe, cuidarei de tudo agora mesmo, para não perdermos tempo.

Os benefícios são mais interessantes, quando vão de encontro com as necessidades e desejos do cliente.
Todo mundo quer ser admirado, se sentir feliz, ter lucros, sentir segurança, bem estar e principalmente ouvir dizer que fez um bom negócio.

Adaptado do livro Show em Vendas
de Cesar Frazão

6 de set. de 2012

A POSTURA DO DETALHE

Penso grande, mas nunca desprezo as pequenas ações!
Ninguém esmaga gigantes, mas sim, formigas!

Ninguém tropeça no Himalaia, ou nos Andes, mas sim, nos pedregulhos das estradas!
É o detalhe que me foge, que me faz fugir da excelência! A competência está nos pequenos detalhes!
Vencer é crescer gradativamente, aos pedaços!
Superação, não é eu fazer algo extraordinário, mas sim eu fazer só um pouCO melhor, do que já faço tão bem todos os dias!


Ser um profissional de qualidade é, 10% Conhecimento, 10% Habilidade e 80% Atitude!

Adaptado de: As 14 postura de um profissional de Qualidade.
O Autor é Antonio Roberto Rodrigues.

5 de set. de 2012

MERCADO VIRTUAL MAS VERDADEIRO

Muitos profissionais de vendas vivem sitiados por produtos, serviços e empresas concorrentes, encontrando dificuldades não só para atrair a atenção de seus potenciais clientes, como também para manter os que estão dentro de casa. Vários são os obstáculos, dificuldades e problemas encontrados diariamente no processo de vendas, que impedem o ingresso ao cliente, apresentação das soluções e fechamento da venda.
Com o crescimento da Internet, e desenvolvimento da Tecnologia da Informação (TI), os processos das empresas estão cada vez mais informatizados, os clientes cada vez mais .virtuais. e os encontros de carne-e-osso cada vez mais raros. Os compradores (peopleware) estão se enclausurando em pequenas baias (sites), dentro de fortalezas digitais (hardware), cercados por elevadas muralhas (firewalls), e programados (software) para não perder mais tempo (real time) com vendedores que não agregam muito valor (.adware.).
Durante meus treinamentos tenho percebido que existe um comportamento comum entre os que conseguem obter maiores resultados em vendas, no final de cada mês. A disparidade gritante entre esses profissionais de alta performance e a grande massa de vendedores, que lotam as salas de bate-papo (chat) dos corredores das empresas, motivou-me a escrever um artigo ACERCA do Sucesso em Vendas.
  • Atenção 
  • Credibilidade
  • Empatia 
  • Relacionamento
  • Confiança
  • Alegria

Adaptado 
Marco Antonio de Souza

4 de set. de 2012

NECESSÁRIO

Os homens prudentes sabem tirar proveito de todas as suas ações, mesmo daquelas a que são obrigados pela necessidade.
Nicolau Maquiavel

RETOMANDO

Peço desculpas pela pouca atenção desprendida, estive ausente do Blog durante bom tempo. Muito trabalho e correria, as vezes temos que tomar algumas decisões e isso também faz parte do profissionalismo. Decidir ou optar por uma coisa e privar-se de outra, é uma postura profissional.
Enfim, estou retomando as ações no Blog com algumas novidades, vou tentar fazer desse espaço, algo um pouco diferente, mais informações do mercado, novidades e troca de informações.
Vamos em frente !