VENDA SINCERA (Reeditada)

Nunca olhe o cliente como um superior a você, como se ele tivesse lhe ajudando em comprar seu produto/serviço.

Também não olhe seu cliente como inferior a você, não desmereça o valor e a inteligência do cliente.

Você tem que encará-lo, na mesma altura que você, a proposta de um bom negócio, terá sempre que ser boa para os dois, e lembre-se você precisa dele na mesma proporção que ele precisa de você.
Por isso, encare o cliente sempre olho no olho, com sinceridade, simpatia e confiança.

DEFINITIVO SENTIMENTO

Nesta época do ano ficamos mais tolerantes e afáveis. Surge um clima de harmonia e paz. Nessa época, todos ficamos mais generosos. Tal comportamento é excelente e emblemático, pois demonstra que temos capacidade e potencial para a fraternidade, a ética e a boa educação. 

Pena que esses sentimentos não perdurem e em pouco tempo já não conseguimos disfarçar o individualismo, a intolerância, a insensatez no trânsito, a prepotência, a incapacidade de ouvir, o excesso de nervosismo, o preconceito, a má vontade em ponderar e outros maus costumes.

Entretanto o florescer dessa era verdadeiramente revolucionária depende da preponderância dos ideais de solidariedade e desprendimento. A nova realidade será impossível sem que se superem os fanatismo, as vaidades, os ódios seculares, a cobiça, a inveja. Ou seja, ninguém é melhor ou tem mais direitos do que os outros e nenhum país é o mais dono da Terra do que os demais.

Precisamos ser realmente iguais perante as leis divinas e as dos homens, acreditar e praticar a fraternidade.

Não basta, portanto, a bondade individual efêmera e as tréguas passageiras das datas comemorativas. 

A humanidade precisa de um definitivo sentimento ancorado num ecumenismo sincero e multilateral, para conquistar sua redenção de prosperidade e paz.

(Texto de Josué Gomes da Silva)

VENDER MAIS OU COM MELHOR PERFORMANCE

Vendemos 70.000,00 na semana retrasada e 85.000,00 na semana passada.  

Diante desses resultados, chamei o supervisor da equipe para uma estratégia nova, pois a estratégia para vender mais funcionou, agora temos que criar uma estratégia para vender melhor.

Vender mais é fundamental, mas quando o indicador da quantidade vendida passa a ser mais importante que outros quesitos, corremos o sério risco de valorizar quantidade e não qualidade.

A venda é diretamente proporcional ao número de prospecções e visitas. Quanto mais prospectamos, mais propostas geramos e estas por sua vez, acabam efetivando as vendas, portanto quanto mais prospecção, mais vendas acontecem, é uma relação diretamente proporcional.

É lógico que a postura do vendedor é determinante no fechamento da venda, e é possível também programar quantos clientes cada vendedor visitará, por dia.

Ora, se o vendedor A conseguiu visitar 130 cliente ao mês, e vendeu em 65 dessas visitas, ele vendeu mais que o vendedor B que visitou 100 clientes e vendeu em 60 clientes.

Se o vendedor B conseguiu converter 60% das visitas em vendas, ele teve melhor performance que o vendedor A que converteu 50% das visitas em vendas.

Mas é importante ressaltar que se ambos trabalham com os mesmos produtos, a mesma tabela e o mesmo estoque, portanto o vendedor A poderá melhorar a performance de fechamentos mantendo suas 130 visitas mensais e o vendedor B poderá aumentar o número de visitas ao mês, mantendo a performance de 60%.

Seria muito bom se os 2 vendedores chegassem ao final do mês com 130 visitas cada um e com aproveitamento de 60% convertido em vendas cada um.

Não devemos esquecer que quanto mais conhecemos nossos clientes, maiores são as chances de sermos melhor recebidos nas visitas e conseqüentemente mais assertivos nas vendas, o que tornará a venda com mais qualidade e com menor retrabalho, disponibilizando mais tempo para aumentarmos o número de visitas mensais.

Fazendo a avaliação final, cuidado com a análise de quantidade. Qualidade gera quantidade, mas o contrário nem sempre acontece.

MUITO CUIDADO COM: "A CULPA É DO VENDEDOR"

É lógico que a culpa é do vendedor, pois foi ele quem trouxe o cliente para a empresa.

Quando ocorre algum problema, seja de atendimento, cobrança, garantia, entrega, etc., geralmente é o vendedor que é acionado, mesmo que na empresa existam os setores devidos para cada circunstância. 

O cliente geralmente não tem afinidade com os demais setores e portanto o contato dele é o vendedor.

Ora, se para os problemas é o vendedor que é acionado, claro que a culpa sobra para vendedor, é ele quem tenta resolver e é ele quem fica exposto.

E cá para nós, é muito mais fácil passar a bola para o vendedor, pois foi ele quem trouxe o cliente para empresa, então ele é responsável, o vendedor que resolva, a culpa é do vendedor.

PATRÃO E CLIENTE

O que seu patrão espera de você ?
- Conhecimento

- Que você antecipe as necessidades dele
- Que você esteja envolvido no negócio dele
- Honestidade
- Que você seja inovador e que tenha sugestões para seu problema
- E que depois das sugestões, é necessário ter a solução e ação


O que seu cliente espera de você ?
- Conhecimento

- Que você antecipe as necessidades dele
- Que você esteja envolvido no negócio dele
- Honestidade
- Que você seja inovador e que tenha sugestões para seu problema
- E que depois das sugestões, é necessário ter a solução e ação

Coincidências ?

AUTO CRÍTICA

Como você se avalia em relação ao carisma?   As pessoas são atraídas naturalmente a você? Você é querido?  Em caso negativo, talvez tenha um desses bloqueadores de carisma: Orgulho. Ninguém deseja seguir um líder que pensa ser melhor do que os outros. Insegurança. Se você não se sente bem com quem você é, outros também não se sentirão. Instabilidade. Se as pessoas nunca sabem o que esperar de você, desistem de esperar alguma coisa. Perfeccionismo. As pessoas respeitam o desejo pela excelência, mas temem expectativas totalmente irreais. John C. Maxwell - As 21 indispensáveis qualidades de um líder.

VENDA SINCERA

Nunca olhe o cliente como um superior a você, como se ele tivesse lhe ajudando em comprar seu produto/serviço.

Também não olhe seu cliente como inferior a você, não desmereça o valor e a inteligência do cliente.

Você tem que encará-lo, na mesma altura que você, a proposta de um bom negócio, terá sempre que ser boa para os dois, e lembre-se você precisa dele na mesma proporção que ele precisa de você (ele tem mais fornecedores atendendo-o e você tem mais clientes para ofertar seus produtos e serviços), por isso, encare o cliente sempre olho no olho, com sinceridade, simpatia e confiança.

Contato pessoal:

• Seja simpático, afetuoso, cordial, prestativo, etc...
• Boa aparência, vestimenta adequada.

Contato Telefônico:

• Tom de voz, sem pressa, sem deixa-lo esperando.
• Não enrole o cliente, cuidado com o lero-lero.

CRIATIVIDADE

A eletricidade está presente em eventos de diferentes magnitudes. Existe em grande quantidade nas tempestades, com raios e trovões e ocorre também em uma pequena lâmpada, quando acendemos o interruptor. É o mesmo fenômeno, só que em intensidade diferente.
A criatividade se processa da mesma forma, todos temos energia criativa.
Alguns vão apresentá-la de forma gigantesca, outros vão irradiar a mesma energia, mas de forma suave.
A energia é a mesma, a capacidade é a mesma, ela é apenas distribuída de forma diferenciada.
Vygotsky 

2 TIPOS MAIS COMUNS

Conheço tipos variados de vendedores, aliás, é comum vermos clientes, supervisores e gerentes rotulando vendedores seja por qualidades ou até mesmo por deficiência, mas podemos sintetizar 2 tipos de vendedores sem denegrir nenhum deles, cada qual com suas qualidades e seus méritos.

O primeiro é o vendedor “nato”, aquele que se buscarmos no DNA, encontraremos a ansiedade, o desafio, foco em metas, a agressividade em conquistas e disposição para encarar a pressão do ofício.

O segundo é o vendedor consultor, é aquele que é mais especialista, tem conhecimento técnico mais aprofundado, muitas vezes nem gosta de ser chamado de vendedor e por conhecer bem o produto ou serviço, tem maior poder de persuasão, é menos agressivo, mas inspira mais confiança.

Entendo que eles se completam, se puderem trabalhar o mesmo cliente, dificilmente perderão a venda, o vendedor “nato”, entra com a abordagem, faz o primeiro momento com o cliente e abre as portas para o vendedor consultor, que com seu conhecimento, apresenta a proposta com a solução, esclarece as possíveis objeções e volta a bola ao vendedor “nato”, que trabalha a negociação até o fechamento.   

NEGOCIAÇÃO FANTÁSTICA

O pai conversando com o filho.

PAI - Escolhi uma ótima moça para você casar.

FILHO - Mas pai, eu prefiro escolher a minha mulher.

PAI - Meu filho, ela é filha do Bill Gates…

FILHO - Bem, neste caso, eu aceito.

Então, o pai negociador vai encontrar o Bill Gates.

PAI - Bill, eu tenho o marido para a sua filha!

BILL GATES - Mas a minha filha é muito jovem para casar!

PAI - Mas este jovem é vice-presidente do Banco Mundial…

BILL GATES - Neste caso, tudo bem.

Finalmente, o pai negociador vai ao Presidente do Banco Mundial.

PAI - Senhor Presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial.

PRES. BANCO MUNDIAL - Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, até mais do que o necessário.

PAI - Mas senhor, este jovem é genro do Bill Gates.

PRES. BANCO MUNDIAL - Neste caso ele pode começar amanhã mesmo!

Moral da história: Não existe negociação perdida, tudo depende de uma boa estratégia.