A LEBRE E O CÃO DE CAÇA

Conta a fábula de Esopo que certa vez, um cão de caça, depois de obrigar uma lebre a sair de sua toca e, após uma longa perseguição, parou a caçada de repente. Um pastor de cabras, vendo-o parar, riducularizou-o dizendo:
- Aquele pequeno animal é muiot melhor corredor do que você.
O cão de caça respondeu:
- Você não vê a diferença ? Eu corria para conseguir meu jantar, a lebre corria para salvar sua vida.

Moral da história:

• O motivo pelo qual realizamos uma tarefa é o que determina a qualidade com a qual a desenvolvemos.
• Você deve buscar o real significado que o seu trabalho tem para você. Seu sustento, sua sobrevivência ? Prazer ?
• A resposta que você encontrar, tem total relação com os resultados que voc~e está obtendo em sua carreira.

Motivação (Venda Mais nº 45)

O QUE FAZER QUANDO A RESPOSTA É NÃO.

1. Reconheça a emoção, reprimir a frustração só vai piorar as coisas.
2. Você sabe que em geral para chegar ao sim, preciso passar por alguns "nãos".
3. Está comprovado que a persistência é a chave do sucesso.
4. Mantenha uma lista de compromissos seus que estão por vencer (luz, telefone, aluguel, etc).
5. Faça a pergunta: "Onde foi que errei ?"

Lembre-se, a dor pode ser um poderoso estímulo.

De Osmar Souki
http://www.souki.com.br/

SE TODOS FOSSE COMISSIONADOS

Ah! Como seria bom se todos os funcionários de uma empresa fossem comissionados.

Melhoraria o atendimento, melhoraria o desempenho individual e consequentemente o desempenho da equipe, melhoraria a imagem perante o mercado, melhoraria tudo ou quase tudo na empresa, confesso que ainda não encontrei um ponto negativo nessa proposta, acredito que todos os setores da empresa seriam beneficiados com mais disposição e atenção.

Vocês já perceberam como representantes buscam atender bem seus clientes ? Não tem mistério, representantes são comissionados, assim como a maioria dos vendedores ou consultores comerciais.

Geralmente quando um cliente precisa resolver uma pendência em uma empresa, ele tenta o setor devido (financeiro, suporte técnico, desenvolvimento, administrativo ou qualquer outro) e na maioria das vezes a pendência se arrasta, até chegar ao vendedor (funcionário comissionado), nesse momento, desprendido de burocracias e interessado na fidelização do cliente (cliente fidelizado volta a comprar e comprando volta a dar o retorno financeiro para empresa e gera comissão ao vendedor), o vendedor sai em busca da solução e acaba resolvendo a pendência do cliente.

Cá prá nós, não existe nada mais chato do que você precisar resolver uma pendência e o funcionário que está na empresa para trabalhar (atender, resolver, tentar, etc), lhe atender sem motivação, atender por atender. A justificativa (não deveria ser, mas acaba sendo) é que independentemente da satisfação do cliente, o salário do funcionário está garantido ao final do mês, para ele tanto faz resolver ou não a sua pendência.

Faça uma experiência, na primeira dificuldade que você tiver em uma solicitação em qualquer empresa, peça para falar no setor comercial e exponha o problema, o vendedor ou consultor comercial, como queiram chamar, vai pegar seu problema e buscar uma solução, pode até não conseguir o que você quer (muitos não tem autonomia total), mas vai te dar um feedback sobre como está sendo tratado e quem está com a solução.

Luiz Braga

ÉTICA (reeditado)

Para ser uma pessoa ética, devemos seguir um conjunto de valores.

Ser um profissional ético nada mais é do que ter postura profissional

mesmo nos momentos mais inoportunos.

Ser ético é proceder sem prejudicar  os outros. Algumas das características básicas de como ser um profissional ético é ser reto, correto, justo e adequado.

  

Evite criticar os colegas de trabalho ou culpar um subordinado pelas costas. Se tiver de corrigir ou repreender alguém, faça-o em particular, cara a cara.

Respeite a privacidade do vizinho. É proibido mexer na mesa, nos pertences e documentos de trabalho dos colegas e do chefe. Também devolva tudo o que pedir emprestado rapidamente e agradeça a gentileza.

Faça o que disse e prometeu. Quebrar promessas é imperdoável.

RESULTADOS

Existem resultados a curto, médio e a longo prazo.

Resultados curtos me motivam, médios me ensinam a ser paciente, e os a longo prazo me fazem entender que Deus sempre quer me levar além dos resultados que espero. Contudo, aprendi que o mais importante não é o resultado final em si, mas as adversidades que são superadas na trajetória. O Resultado final nos alegra, as superações do caminho nos fortalece na vida.

Luiz Souza tnt

VENDEDOR SERVIDOR

Se você pretende visitar um prospect pensando no quanto isso será bom para você, essa parceria não terá muito futuro, provavelmente haverão perdas para os dois lados.

Se essa visita for com o pensamento na solução e no quanto poderá ser útil ao prospect, então essa parceria poderá dar certo.

O facilitador é que o que pensamos a respeito do outro é pura energia. Valorizando as qualidades do próximo e colocando nelas virtudes que o prospect ainda não tem, ao invés de salientar os defeitos que acha que ele tem, você tem grandes possibilidades de fidelizar o cliente.

Quando o sentimento é servir, outros verbos estão implícitos, eu doo, eu contribuo, eu ofereço e em contrapartida a recíproca passa ser verdadeira, você passa a ser servido e passa a receber contribuição.

Comercialmente falando, servir é lei e ser servido é consequência.

VENDA SINCERA (Reeditada)

Nunca olhe o cliente como um superior a você, como se ele tivesse lhe ajudando em comprar seu produto/serviço.

Também não olhe seu cliente como inferior a você, não desmereça o valor e a inteligência do cliente.

Você tem que encará-lo, na mesma altura que você, a proposta de um bom negócio, terá sempre que ser boa para os dois, e lembre-se você precisa dele na mesma proporção que ele precisa de você.
Por isso, encare o cliente sempre olho no olho, com sinceridade, simpatia e confiança.

DEFINITIVO SENTIMENTO

Nesta época do ano ficamos mais tolerantes e afáveis. Surge um clima de harmonia e paz. Nessa época, todos ficamos mais generosos. Tal comportamento é excelente e emblemático, pois demonstra que temos capacidade e potencial para a fraternidade, a ética e a boa educação. 

Pena que esses sentimentos não perdurem e em pouco tempo já não conseguimos disfarçar o individualismo, a intolerância, a insensatez no trânsito, a prepotência, a incapacidade de ouvir, o excesso de nervosismo, o preconceito, a má vontade em ponderar e outros maus costumes.

Entretanto o florescer dessa era verdadeiramente revolucionária depende da preponderância dos ideais de solidariedade e desprendimento. A nova realidade será impossível sem que se superem os fanatismo, as vaidades, os ódios seculares, a cobiça, a inveja. Ou seja, ninguém é melhor ou tem mais direitos do que os outros e nenhum país é o mais dono da Terra do que os demais.

Precisamos ser realmente iguais perante as leis divinas e as dos homens, acreditar e praticar a fraternidade.

Não basta, portanto, a bondade individual efêmera e as tréguas passageiras das datas comemorativas. 

A humanidade precisa de um definitivo sentimento ancorado num ecumenismo sincero e multilateral, para conquistar sua redenção de prosperidade e paz.

(Texto de Josué Gomes da Silva)

VENDER MAIS OU COM MELHOR PERFORMANCE

Vendemos 70.000,00 na semana retrasada e 85.000,00 na semana passada.  

Diante desses resultados, chamei o supervisor da equipe para uma estratégia nova, pois a estratégia para vender mais funcionou, agora temos que criar uma estratégia para vender melhor.

Vender mais é fundamental, mas quando o indicador da quantidade vendida passa a ser mais importante que outros quesitos, corremos o sério risco de valorizar quantidade e não qualidade.

A venda é diretamente proporcional ao número de prospecções e visitas. Quanto mais prospectamos, mais propostas geramos e estas por sua vez, acabam efetivando as vendas, portanto quanto mais prospecção, mais vendas acontecem, é uma relação diretamente proporcional.

É lógico que a postura do vendedor é determinante no fechamento da venda, e é possível também programar quantos clientes cada vendedor visitará, por dia.

Ora, se o vendedor A conseguiu visitar 130 cliente ao mês, e vendeu em 65 dessas visitas, ele vendeu mais que o vendedor B que visitou 100 clientes e vendeu em 60 clientes.

Se o vendedor B conseguiu converter 60% das visitas em vendas, ele teve melhor performance que o vendedor A que converteu 50% das visitas em vendas.

Mas é importante ressaltar que se ambos trabalham com os mesmos produtos, a mesma tabela e o mesmo estoque, portanto o vendedor A poderá melhorar a performance de fechamentos mantendo suas 130 visitas mensais e o vendedor B poderá aumentar o número de visitas ao mês, mantendo a performance de 60%.

Seria muito bom se os 2 vendedores chegassem ao final do mês com 130 visitas cada um e com aproveitamento de 60% convertido em vendas cada um.

Não devemos esquecer que quanto mais conhecemos nossos clientes, maiores são as chances de sermos melhor recebidos nas visitas e conseqüentemente mais assertivos nas vendas, o que tornará a venda com mais qualidade e com menor retrabalho, disponibilizando mais tempo para aumentarmos o número de visitas mensais.

Fazendo a avaliação final, cuidado com a análise de quantidade. Qualidade gera quantidade, mas o contrário nem sempre acontece.

MUITO CUIDADO COM: "A CULPA É DO VENDEDOR"

É lógico que a culpa é do vendedor, pois foi ele quem trouxe o cliente para a empresa.

Quando ocorre algum problema, seja de atendimento, cobrança, garantia, entrega, etc., geralmente é o vendedor que é acionado, mesmo que na empresa existam os setores devidos para cada circunstância. 

O cliente geralmente não tem afinidade com os demais setores e portanto o contato dele é o vendedor.

Ora, se para os problemas é o vendedor que é acionado, claro que a culpa sobra para vendedor, é ele quem tenta resolver e é ele quem fica exposto.

E cá para nós, é muito mais fácil passar a bola para o vendedor, pois foi ele quem trouxe o cliente para empresa, então ele é responsável, o vendedor que resolva, a culpa é do vendedor.