PATRÃO E CLIENTE

O que seu patrão espera de você ?
- Conhecimento

- Que você antecipe as necessidades dele
- Que você esteja envolvido no negócio dele
- Honestidade
- Que você seja inovador e que tenha sugestões para seu problema
- E que depois das sugestões, é necessário ter a solução e ação


O que seu cliente espera de você ?
- Conhecimento

- Que você antecipe as necessidades dele
- Que você esteja envolvido no negócio dele
- Honestidade
- Que você seja inovador e que tenha sugestões para seu problema
- E que depois das sugestões, é necessário ter a solução e ação

Coincidências ?

AUTO CRÍTICA

Como você se avalia em relação ao carisma?   As pessoas são atraídas naturalmente a você? Você é querido?  Em caso negativo, talvez tenha um desses bloqueadores de carisma: Orgulho. Ninguém deseja seguir um líder que pensa ser melhor do que os outros. Insegurança. Se você não se sente bem com quem você é, outros também não se sentirão. Instabilidade. Se as pessoas nunca sabem o que esperar de você, desistem de esperar alguma coisa. Perfeccionismo. As pessoas respeitam o desejo pela excelência, mas temem expectativas totalmente irreais. John C. Maxwell - As 21 indispensáveis qualidades de um líder.

VENDA SINCERA

Nunca olhe o cliente como um superior a você, como se ele tivesse lhe ajudando em comprar seu produto/serviço.

Também não olhe seu cliente como inferior a você, não desmereça o valor e a inteligência do cliente.

Você tem que encará-lo, na mesma altura que você, a proposta de um bom negócio, terá sempre que ser boa para os dois, e lembre-se você precisa dele na mesma proporção que ele precisa de você (ele tem mais fornecedores atendendo-o e você tem mais clientes para ofertar seus produtos e serviços), por isso, encare o cliente sempre olho no olho, com sinceridade, simpatia e confiança.

Contato pessoal:

• Seja simpático, afetuoso, cordial, prestativo, etc...
• Boa aparência, vestimenta adequada.

Contato Telefônico:

• Tom de voz, sem pressa, sem deixa-lo esperando.
• Não enrole o cliente, cuidado com o lero-lero.

CRIATIVIDADE

A eletricidade está presente em eventos de diferentes magnitudes. Existe em grande quantidade nas tempestades, com raios e trovões e ocorre também em uma pequena lâmpada, quando acendemos o interruptor. É o mesmo fenômeno, só que em intensidade diferente.
A criatividade se processa da mesma forma, todos temos energia criativa.
Alguns vão apresentá-la de forma gigantesca, outros vão irradiar a mesma energia, mas de forma suave.
A energia é a mesma, a capacidade é a mesma, ela é apenas distribuída de forma diferenciada.
Vygotsky 

2 TIPOS MAIS COMUNS

Conheço tipos variados de vendedores, aliás, é comum vermos clientes, supervisores e gerentes rotulando vendedores seja por qualidades ou até mesmo por deficiência, mas podemos sintetizar 2 tipos de vendedores sem denegrir nenhum deles, cada qual com suas qualidades e seus méritos.

O primeiro é o vendedor “nato”, aquele que se buscarmos no DNA, encontraremos a ansiedade, o desafio, foco em metas, a agressividade em conquistas e disposição para encarar a pressão do ofício.

O segundo é o vendedor consultor, é aquele que é mais especialista, tem conhecimento técnico mais aprofundado, muitas vezes nem gosta de ser chamado de vendedor e por conhecer bem o produto ou serviço, tem maior poder de persuasão, é menos agressivo, mas inspira mais confiança.

Entendo que eles se completam, se puderem trabalhar o mesmo cliente, dificilmente perderão a venda, o vendedor “nato”, entra com a abordagem, faz o primeiro momento com o cliente e abre as portas para o vendedor consultor, que com seu conhecimento, apresenta a proposta com a solução, esclarece as possíveis objeções e volta a bola ao vendedor “nato”, que trabalha a negociação até o fechamento.   

NEGOCIAÇÃO FANTÁSTICA

O pai conversando com o filho.

PAI - Escolhi uma ótima moça para você casar.

FILHO - Mas pai, eu prefiro escolher a minha mulher.

PAI - Meu filho, ela é filha do Bill Gates…

FILHO - Bem, neste caso, eu aceito.

Então, o pai negociador vai encontrar o Bill Gates.

PAI - Bill, eu tenho o marido para a sua filha!

BILL GATES - Mas a minha filha é muito jovem para casar!

PAI - Mas este jovem é vice-presidente do Banco Mundial…

BILL GATES - Neste caso, tudo bem.

Finalmente, o pai negociador vai ao Presidente do Banco Mundial.

PAI - Senhor Presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial.

PRES. BANCO MUNDIAL - Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, até mais do que o necessário.

PAI - Mas senhor, este jovem é genro do Bill Gates.

PRES. BANCO MUNDIAL - Neste caso ele pode começar amanhã mesmo!

Moral da história: Não existe negociação perdida, tudo depende de uma boa estratégia.

NEGOCIAÇÃO E FECHAMENTO

- Toda empresa merece compensação financeira razoável pelos seus produtos e serviços.

- Todo cliente recebe aquilo pelo que paga.

- Focalize a diferença do valor, não o valor. “Está caro em relação a que?”

- Se tiver que abaixar o valor, que seja uma conquista do cliente.

- Faça o menor valor de referência, quebre o valor por semanas, dias e hora.

- Toda negociação requer seu momento, é preciso ter sensibilidade para perceber a inclinação do cliente e fechar a negociação.

- Seja ousado, mas cuidado para não afastar o cliente da negociação.

- Tome iniciativa, nem sempre o cliente vai falar: “Eu quero”.

- Proponha, as negociações dificilmente acontecem passivamente, é necessário confirmá-la.

- Acorde, fique ligado nos sinais, o cliente sempre dá uma dica.

- Descontração, nervosismo e tensão, raramente fecham uma negociação.

OBJEÇÕES (2ª PARTE)

Admita a objeção

Encare a objeção como se fosse uma pergunta

Faça perguntas abertas para eliminar as objeções

Transforme a objeção em razão para fechar uma negociação

Muitas vezes a maneira com que você reage a uma objeção, é o suficiente para fechar ou perder uma negociação.

ÉTICA

Para ser uma pessoa ética, devemos seguir um conjunto de valores.

Ser um profissional ético nada mais é do que ter postura profissional

mesmo nos momentos mais inoportunos.

Ser ético é proceder sem prejudicar  os outros. Algumas das características básicas de como ser um profissional ético é ser reto, correto, justo e adequado.

  

Evite criticar os colegas de trabalho ou culpar um subordinado pelas costas. Se tiver de corrigir ou repreender alguém, faça-o em particular, cara a cara.

Respeite a privacidade do vizinho. É proibido mexer na mesa, nos pertences e documentos de trabalho dos colegas e do chefe. Também devolva tudo o que pedir emprestado rapidamente e agradeça a gentileza.

Faça o que disse e prometeu. Quebrar promessas é imperdoável.

PODER E AUTORIDADE

Poder: É a faculdade de forçar alguém a fazer a sua vontade, por causa da sua posição ou força.

Autoridade: É a habilidade de levar as pessoas a fazerem de boa vontade, o que você quer por causa de sua influência pessoal.

O poder pode ser vendido e comprado, dado e tomado. As pessoas podem ser colocadas em cargos de poder, por serem amigas, parentes, ou por herdarem dinheiro.

A autoridade nunca poderá ser comprada ou vendida, dada ou tomada. A autoridade diz respeito a quem você é como pessoa.

O poder corrói os relacionamentos. Você é capaz de obter resultados com o poder, mas com o passar do tempo ele se torna danoso, é o que se chama de rebelião.

Liderar com autoridade é importante em nossas casas, nos negócios, etc.

Ok, mas que tal uma instituição de voluntários.

Um pastor de uma igreja, lida com muitos voluntários. Os voluntários respondem muito mais à autoridade do que ao poder, até porque se tentassem usar o poder com os voluntários, eles não ficariam por muito tempo.

Sim, eles só são voluntários em uma organização que satisfaça suas necessidades.

Então, que tal o mundo dos negócios? Lidamos com voluntários no mundo dos negócios?

É isso mesmo, podemos alugar as mãos, braços, pernas e costas, e o mercado ajudará a determinar o aluguel a ser pago. Mas será que são voluntários no sentido literal da palavra? Existe a liberdade para sair? Podem atravessar a rua e ir ao encontro de outro empregador que pague mais?

E sobre os seus corações, compromisso, criatividade e idéias? Esses dons não são voluntários?

Você pode pensar que isso é um mundo de sonhos, se você não exercer poder, as pessoas pisarão na sua cabeça.

É, em certas ocasiões, se deve exercer o poder, seja para colocar limites ou para despedir um mau empregado. O importante é que, quando precisar exercer o poder, o líder deve refletir sobre as razões que o obrigaram a recorrer a ele. Provavelmente, porque a autoridade foi quebrada.

Baseado no livro “O monge e o executivo”