Um erro muito comum e que faz perder muitas vendas é quando o vendedor cita um benefício, que é importante para ele, mas não para o cliente.
Portanto mantenha-se atento a necessidade do cliente e ao que ele quer ouvir.
Há uma técnica que jamais deve ser negligenciada, é a técnica do "e daí ? o que isso significa ?"
Consiste em: Toda vez que for oferecer algum produto ou serviço, pergunta para você mesmo: "E daí ? Se der um vazio e você não obtiver resposta, é sinal de que está apenas recitando uma característica e é só uma questão de tempo para você perder a venda.
Agora se você fizer a pergunta: E daí ?... e em seguida complementar com Isso significa que..., aí virá o benefício que poderá resultar em vendas.
Ex. de forma errada:
Vendedor: - O senhor precisa comprar este carro 1.0 porque ele é muito econômico.
Cliente: - Ah sei ...
Vendedor: - Além disso, é uma tendência, carros 1.0.
Cliente: - É verdade, mas vou dar mais uma pesquisada.
Ex. de forma correta:
Vendedor: - O senhor precisa comprar este carro 1.0 porque ele é muito econômico, e isso significa que o senhor economizará em combustível durante o ano, será suficiente para trocar de carro no final de ano sem pôr dinheiro do bolso.
Cliente: - Sabe que eu não tinha pensado nisso.
Vendedor: - Não se preocupe, cuidarei de tudo agora mesmo, para não perdermos tempo.
Os benefícios são mais interessantes, quando vão de encontro com as necessidades e desejos do cliente.
Todo mundo quer ser admirado, se sentir feliz, ter lucros, sentir segurança, bem estar e principalmente ouvir dizer que fez um bom negócio.
Adaptado do livro Show em Vendas
de Cesar Frazão
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