NEGOCIAÇÃO E FECHAMENTO

- Toda empresa merece compensação financeira razoável pelos seus produtos e serviços.

- Todo cliente recebe aquilo pelo que paga.

- Focalize a diferença do valor, não o valor. “Está caro em relação a que?”

- Se tiver que abaixar o valor, que seja uma conquista do cliente.

- Faça o menor valor de referência, quebre o valor por semanas, dias e hora.

- Toda negociação requer seu momento, é preciso ter sensibilidade para perceber a inclinação do cliente e fechar a negociação.

- Seja ousado, mas cuidado para não afastar o cliente da negociação.

- Tome iniciativa, nem sempre o cliente vai falar: “Eu quero”.

- Proponha, as negociações dificilmente acontecem passivamente, é necessário confirmá-la.

- Acorde, fique ligado nos sinais, o cliente sempre dá uma dica.

- Descontração, nervosismo e tensão, raramente fecham uma negociação.

OBJEÇÕES (2ª PARTE)

Admita a objeção

Encare a objeção como se fosse uma pergunta

Faça perguntas abertas para eliminar as objeções

Transforme a objeção em razão para fechar uma negociação

Muitas vezes a maneira com que você reage a uma objeção, é o suficiente para fechar ou perder uma negociação.

ÉTICA

Para ser uma pessoa ética, devemos seguir um conjunto de valores.

Ser um profissional ético nada mais é do que ter postura profissional

mesmo nos momentos mais inoportunos.

Ser ético é proceder sem prejudicar  os outros. Algumas das características básicas de como ser um profissional ético é ser reto, correto, justo e adequado.

  

Evite criticar os colegas de trabalho ou culpar um subordinado pelas costas. Se tiver de corrigir ou repreender alguém, faça-o em particular, cara a cara.

Respeite a privacidade do vizinho. É proibido mexer na mesa, nos pertences e documentos de trabalho dos colegas e do chefe. Também devolva tudo o que pedir emprestado rapidamente e agradeça a gentileza.

Faça o que disse e prometeu. Quebrar promessas é imperdoável.

PODER E AUTORIDADE

Poder: É a faculdade de forçar alguém a fazer a sua vontade, por causa da sua posição ou força.

Autoridade: É a habilidade de levar as pessoas a fazerem de boa vontade, o que você quer por causa de sua influência pessoal.

O poder pode ser vendido e comprado, dado e tomado. As pessoas podem ser colocadas em cargos de poder, por serem amigas, parentes, ou por herdarem dinheiro.

A autoridade nunca poderá ser comprada ou vendida, dada ou tomada. A autoridade diz respeito a quem você é como pessoa.

O poder corrói os relacionamentos. Você é capaz de obter resultados com o poder, mas com o passar do tempo ele se torna danoso, é o que se chama de rebelião.

Liderar com autoridade é importante em nossas casas, nos negócios, etc.

Ok, mas que tal uma instituição de voluntários.

Um pastor de uma igreja, lida com muitos voluntários. Os voluntários respondem muito mais à autoridade do que ao poder, até porque se tentassem usar o poder com os voluntários, eles não ficariam por muito tempo.

Sim, eles só são voluntários em uma organização que satisfaça suas necessidades.

Então, que tal o mundo dos negócios? Lidamos com voluntários no mundo dos negócios?

É isso mesmo, podemos alugar as mãos, braços, pernas e costas, e o mercado ajudará a determinar o aluguel a ser pago. Mas será que são voluntários no sentido literal da palavra? Existe a liberdade para sair? Podem atravessar a rua e ir ao encontro de outro empregador que pague mais?

E sobre os seus corações, compromisso, criatividade e idéias? Esses dons não são voluntários?

Você pode pensar que isso é um mundo de sonhos, se você não exercer poder, as pessoas pisarão na sua cabeça.

É, em certas ocasiões, se deve exercer o poder, seja para colocar limites ou para despedir um mau empregado. O importante é que, quando precisar exercer o poder, o líder deve refletir sobre as razões que o obrigaram a recorrer a ele. Provavelmente, porque a autoridade foi quebrada.

Baseado no livro “O monge e o executivo”

FAÇA SEMPRE O SEU MELHOR

Um Velho carpinteiro estava pronto para se aposentar. Ele informou ao chefe seu desejo de deixar a empresa para passar mais tempo com sua família. Acrescentou que sentiria falta do salário, claro, mas que realmente queria se aposentar.

A empresa não seria muito afetada pela saída do carpinteiro, mas o chefe estava triste em ver um bom funcionário como ele partir. Como um último favor, pediu que o carpinteiro trabalhasse em apenas mais um projeto, a construção de  uma casa. O carpinteiro concordou, mas era fácil ver que não estava nada entusiasmado com a idéia. Desinteressado, se pôs a fazer um trabalho sem qualidade e usando materiais inadequados. Uma péssima forma de encerrar a carreira.

Quando o carpinteiro terminou de trabalhar na casa, o chefe foi até o local a pretexto de fazer a inspeção da obra. Depois de dar uma rápida olhada em tudo, sorrindo estendeu a chave da casa para o carpinteiro e disse:

_ Esta casa é sua. Ela é o  meu presente para você.

O carpinteiro ficou surpreso e imediatamente arrependido. “Que pena !”, pensou consigo. “Se soubesse que estava construindo minha própria casa, teria feito o meu melhor.”             

Autor desconhecido