Quando o vendedor está trabalhando e surge uma objeção, é muito comum perder o foco, o vendedor começa a pensar na comissão perdida ou em como persuadir o cliente e se esquece do mais importante, ouvir.
Concentre-se no que o cliente está falando e esqueça o resto.
Qualquer pessoa gosta de ser compreendido e também do reconhecimento de que ela está certa.
No momento da objeção, concentre-se no cliente, demonstre empatia e confirme que compreendeu o que o cliente está dizendo.
Já no segundo momento, tenha firmeza e confiança e devolva a objeção em forma de pergunta, filtrando então a resposta, para que se tenha de fato o ponto a ser tratado.
Responda a duvida do cliente (você como bom profissional e conhecedor das rotinas e regras de sua empresa, deve estar preparado para esclarecer as dúvidas) e prossiga com a venda. É possível que exista outra objeção, nesse caso, inicie novamente o ciclo.
IMPORTANTE: Prossiga com a venda, muitas vezes após esclarecer a dúvida e resolver a objeção, o vendedor esquece de vender.
LEMBRE-SE: Muitas vezes a primeira objeção do cliente não existe de fato, ela a usa para se livrar do vendedor, infelizmente ainda existem compradores que acham que o vendedor é a pedra no sapato deles e não enxergam o vendedor como o maior parceiro comercial que ele tem.
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