No entender deste especialista em vendas, as perguntas que você faz e que não o vão ajudar de forma nenhuma a conseguir vender mais são:

Pergunta dispensável nº 1 – Em que posso ajudá-lo?

Apesar de a primeira vista até parecer que você está disponível para ajudar, na verdade como esta pergunta é traduzida na cabeça do seu cliente é: “Se disser o que preciso vou ser entalado à grande, por isso é melhor somente dizer o mínimo necessário.”  Agora deverá perguntar porque é que estou a ser tão cruel, mas acredite que o que digo é a pura verdade. Pense bem, se o seu cliente abrir realmente o jogo consigo o que você vai fazer logo a seguir é pensar: “Está no papo! Posso cobrar o que quiser que ele, como está necessitado, vai pagar o que pedir e ficar calado.” Por isso da próxima vez que o seu cliente lhe ligar, tenha muito cuidado com esta pergunta. A resposta que receber poderá não reflectir a totalidade do que realmente o seu cliente necessita.

Pergunta dispensável nº 2 – diga-me o que precisa?

Nesta pergunta há duas coisas muito importantes a reter, a primeira (a que talvez esteja mais próxima de ser uma resposta sincera) é que ele poderá realmente saber o que precisa e poderá dizer com sinceridade o que precisa. A segunda é que na maioria das vezes o seu cliente não sabe (de todo) o que precisa e quer que seja você a ajuda-lo a descobrir o que ele precisa. Se realmente quer ajudar o seu cliente a comprar mais e “melhor”, deverá ter em consideração a resposta que receber a esta questão.

Pergunta dispensável nº 3 – O que o fez vir até nós?

Esta pergunta é talvez a que mais raiva pode criar num cliente ou prospect. Digo isso porque o seu cliente não está minimamente interessado em ter que explicar o que o moveu até a sua loja ou a sua empresa. Ele simplesmente entrou com um problema. Da mesma forma que entrou na sua loja, poderia ter entrado na do lado. Talvez a sua loja esteja mais perto de casa ou do trabalho. Não houve nenhum motivo em especial. Como disse uma vez um jogador de futebol: “Chutou com o pé que estava mais a mão”. Na maioria das vezes é isso que acontece. O cliente simplesmente entra na sua loja ou empresa porque era a que estava mais perto. Provavelmente ele não vai lhe responder desta forma tão cruel, mas que ele pensa isso, pensa!

Pergunta dispensável nº 4 – Como soube da nossa existência?

Essa pergunta pode ser muito interessante se você fizer parte do departamento de estatística da empresa e precise confirmar como é que os cliente sabem da sua existência. Agora se você faz parte da equipa de vendas e o seu negocio é fazer a venda acontecer, responda-me com sinceridade: “O que esta pergunta ajuda a você conseguir a venda?” no meu entender, NADA! Se tem uma opinião diferente, por favor partilhe comigo no questionário que apresento no final. Mais importante do que a forma como ele chegou a você, é saber o que ele leva com ele depois de sair. Se o que leva é somente uma informação, então o seu trabalho está com um problema muito grave. Mais do que saber o início, é ter consciência que o final feliz deve ser o do cliente efectuar uma compra. Se assim não for, esqueça esta pergunta.

Pergunta INDISPENSÁVEL – Porque estamos a ter esta conversa?

Ok, acredito que fazer esta pergunta desta forma tão crua, poderá não ter a melhor resposta se não for enquadrada dentro de um contexto. Por isso eis alguns exemplos onde esta pergunta está subentendida na frase:
“Acredito que tenha outras coisas que considere mais importantes do que andar pela cidade a falar com os vendedores. Eu como quero ajuda-lo da melhor forma possível, permita-me então começar com uma pergunta simples: Diga-me o que está a pensar quando quer comprar um novo ________ “.
“Obrigado por aceitar falar comigo. Presumo que algo não está a funcionar direito na sua situação atual. Como eu não quero apenas estar sentado a sua frente a falar bem o meu produto ou serviço, perguntou-lhe directamente o que não está funcionando ou gostaria de mudar. Se eu puder ajudar, ótimo. Se não, poupamos tempo e dinheiro as nossas empresas.”
“Posso fazer apenas algumas perguntas rápidas para que eu possa ter certeza que eu estou ter o entendimento correto da situação? Muito obrigado. Comecemos por me dizer exatamente o que está a correr menos bem?” Depois desta primeira pergunta, dependendo da resposta que ele der, as seguintes permitirão você identificar correctamente o problema.
Como pode ver, todo o processo comercial poder ter um final totalmente diferente se você souber fazer “A” pergunta certa. Qualquer outra tentativa ou alternativa, não terá o mesmo efeito.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
Wilkes Erlacher