VOCÊ CHORA OU VENDE LENÇO

A verdade é que quando a maioria fala de crise, a concorrência é menor. Isto porque uns concentram suas energias no freio, na dificuldade, nos cortes... E outros, chamados de concorrentes, concentram energias no ataque, no acelerador, na ação, em desenvolvimento dos seus times, com foco em novas possibilidades ou novos produtos para o mercado.

O momento requer mais do que nunca sair da zona de conforto e eliminar o grande perigo da zona da indiferença adquirida dos bons tempos. Pessoas que ainda relutam a viver de salto alto estão quebrando aos montes.

Não existe melhor hora para começar a fazer a coisa certa, as mudanças, do que agora. Não se pode ficar parado pela indecisão. Parado você não fica, ou melhora ou piora. Chegou a hora de agir. Este verbo vem acompanhado da palavra ATITUDE!

Entra em cena a criatividade e mais avançado ainda, inovação que é simplesmente tornar esta criatividade valiosa. E de quebra a determinação que é abandonar coisas velhas.

Quem joga na retranca frequentemente perde. Time que entra para empatar o jogo já começa perdendo de um a zero.

Se você ficar hesitando muito, suas dúvidas irão aumentar e se transformar em medo. E o medo congela todas as possibilidades de ação. Quanto mais medo se tem mais real ele é. E neste caso, adeus sucesso.

De Gilclér Regina

A SUA ESSÊNCIA

Parece até clichê ou ainda ficar repetindo as mesmas coisas, mas as empresas buscam um líder que se ajuste com mais rapidez as mudanças que são cada vez mais velozes.

Este líder sabe que para obter esse “status” e essa condição verdadeira, precisa ser humilde para reconhecer que não sabe tudo e vai buscar na sua essência, o conhecimento, a empatia e fundamentalmente assume responsabilidades, não é omisso.

O único lugar onde estão as pessoas que sabem tudo se chama cemitério. Ou seja, sucesso é de quem continua aprendendo. Os vencedores não precisam de cobrança, pois já fazem antes que os cobrem.

O verdadeiro líder peca por ação e não por omissão.

Quando o navio está afundando você não vai esperar que o comandante suba até a proa e grite: “Reunião no convés!”.

Um líder em sua essência sabe respeitar as diferenças individuais e trabalhar o potencial de cada um em prol da equipe.

Liderança deveria ser começada a trabalhar em nossa infância. Melhoraria muito as nossas aptidões.Vemos pessoas que foram trabalhar naquilo que os outros falaram que era rentável ou era moda e se decepcionaram com a vida.

Outros seguiram a “carreira do pai”, e tornaram-se imitadores infelizes. Alguns podem ter se dado bem porque realmente era sua vocação, porém muitos não necessariamente era o que queriam para sua vida.

O estudo da essência da liderança ensina a montar uma equipe de sucesso “entendendo” quem são as pessoas e sabendo “ler” a personalidade delas.

As empresas buscam o líder que é capaz de conduzir os outros. Não existe empresa preparada para a crise, o que existe são líderes aptos a enfrentar dificuldades.

Gilclér Regina

No entender deste especialista em vendas, as perguntas que você faz e que não o vão ajudar de forma nenhuma a conseguir vender mais são:

Pergunta dispensável nº 1 – Em que posso ajudá-lo?

Apesar de a primeira vista até parecer que você está disponível para ajudar, na verdade como esta pergunta é traduzida na cabeça do seu cliente é: “Se disser o que preciso vou ser entalado à grande, por isso é melhor somente dizer o mínimo necessário.”  Agora deverá perguntar porque é que estou a ser tão cruel, mas acredite que o que digo é a pura verdade. Pense bem, se o seu cliente abrir realmente o jogo consigo o que você vai fazer logo a seguir é pensar: “Está no papo! Posso cobrar o que quiser que ele, como está necessitado, vai pagar o que pedir e ficar calado.” Por isso da próxima vez que o seu cliente lhe ligar, tenha muito cuidado com esta pergunta. A resposta que receber poderá não reflectir a totalidade do que realmente o seu cliente necessita.

Pergunta dispensável nº 2 – diga-me o que precisa?

Nesta pergunta há duas coisas muito importantes a reter, a primeira (a que talvez esteja mais próxima de ser uma resposta sincera) é que ele poderá realmente saber o que precisa e poderá dizer com sinceridade o que precisa. A segunda é que na maioria das vezes o seu cliente não sabe (de todo) o que precisa e quer que seja você a ajuda-lo a descobrir o que ele precisa. Se realmente quer ajudar o seu cliente a comprar mais e “melhor”, deverá ter em consideração a resposta que receber a esta questão.

Pergunta dispensável nº 3 – O que o fez vir até nós?

Esta pergunta é talvez a que mais raiva pode criar num cliente ou prospect. Digo isso porque o seu cliente não está minimamente interessado em ter que explicar o que o moveu até a sua loja ou a sua empresa. Ele simplesmente entrou com um problema. Da mesma forma que entrou na sua loja, poderia ter entrado na do lado. Talvez a sua loja esteja mais perto de casa ou do trabalho. Não houve nenhum motivo em especial. Como disse uma vez um jogador de futebol: “Chutou com o pé que estava mais a mão”. Na maioria das vezes é isso que acontece. O cliente simplesmente entra na sua loja ou empresa porque era a que estava mais perto. Provavelmente ele não vai lhe responder desta forma tão cruel, mas que ele pensa isso, pensa!

Pergunta dispensável nº 4 – Como soube da nossa existência?

Essa pergunta pode ser muito interessante se você fizer parte do departamento de estatística da empresa e precise confirmar como é que os cliente sabem da sua existência. Agora se você faz parte da equipa de vendas e o seu negocio é fazer a venda acontecer, responda-me com sinceridade: “O que esta pergunta ajuda a você conseguir a venda?” no meu entender, NADA! Se tem uma opinião diferente, por favor partilhe comigo no questionário que apresento no final. Mais importante do que a forma como ele chegou a você, é saber o que ele leva com ele depois de sair. Se o que leva é somente uma informação, então o seu trabalho está com um problema muito grave. Mais do que saber o início, é ter consciência que o final feliz deve ser o do cliente efectuar uma compra. Se assim não for, esqueça esta pergunta.

Pergunta INDISPENSÁVEL – Porque estamos a ter esta conversa?

Ok, acredito que fazer esta pergunta desta forma tão crua, poderá não ter a melhor resposta se não for enquadrada dentro de um contexto. Por isso eis alguns exemplos onde esta pergunta está subentendida na frase:
“Acredito que tenha outras coisas que considere mais importantes do que andar pela cidade a falar com os vendedores. Eu como quero ajuda-lo da melhor forma possível, permita-me então começar com uma pergunta simples: Diga-me o que está a pensar quando quer comprar um novo ________ “.
“Obrigado por aceitar falar comigo. Presumo que algo não está a funcionar direito na sua situação atual. Como eu não quero apenas estar sentado a sua frente a falar bem o meu produto ou serviço, perguntou-lhe directamente o que não está funcionando ou gostaria de mudar. Se eu puder ajudar, ótimo. Se não, poupamos tempo e dinheiro as nossas empresas.”
“Posso fazer apenas algumas perguntas rápidas para que eu possa ter certeza que eu estou ter o entendimento correto da situação? Muito obrigado. Comecemos por me dizer exatamente o que está a correr menos bem?” Depois desta primeira pergunta, dependendo da resposta que ele der, as seguintes permitirão você identificar correctamente o problema.
Como pode ver, todo o processo comercial poder ter um final totalmente diferente se você souber fazer “A” pergunta certa. Qualquer outra tentativa ou alternativa, não terá o mesmo efeito.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
Wilkes Erlacher

A PREGUIÇA É IRMÃ DO FRACASSO

O homem mais rico do mundo, Bill Gates, a quem chamo carinhosamente de “Billzinho” disse que o sucesso é um péssimo professor.

Pensando sobre o assunto, a constatação é a mesma de muito tempo, a dor ensina mais do que o amor, mesmo sendo este o grande ideal do ser humano.

Quando vivemos estes momentos de instabilidade política e econômica e por consequência, social, a chamada “CRISE” percebemos que quem a cria são as políticas erradas e equivocadas, mas quem a alimenta é o próprio povo, são as pessoas e a boataria geral.

Porém quero hoje nesta matéria mostrar alguns exemplos de como as pessoas mudam para melhor quando a água sobe e bate no traseiro. Até porque quando existem demissões, ficam somente os melhores. Eis alguns exemplos a seguir:

1..O garçom amigo do rei, isto é, amigo de alguma celebridade e portanto se acha mais importante do que todos, principalmente do seu cliente. Sabe que nestes dias ele já está vindo cordial, cortês e cheio de sorrisos e ainda te chamando de doutor.

2..A caixa de farmácia que antes nem te olhava na cara e apenas perguntava sobre o cartão: É crédito ou débito? Agora ela fala: “O senhor já viu as nossas promoções do catálogo?” E com um sorriso no rosto.

3..A senhora da cafeteria do shopping que te servia o café e sequer olhava para você. Agora, ao trazer o café ela é todo sorrisos e fala: “Vai um pãozinho de queijo da hora aí?”.

Pois é amigos, a preguiça é irmã do fracasso e as pessoas precisam aprender que a disciplina é a mãe do sucesso. E este é ver oportunidades onde os outros só enxergam dificuldades.

Neste caso, diga NÃO a crise. Tire o “S” e CRIE.

Gilcler Regina

RASGANDO O MANUAL

Em geral, no Brasil, as empresas, independentemente do porte, são mal geridas em serviços de qualidade, produtividade baixa, desperdícios e pouca competitividade.

Esse fato é a principal razão pela qual o profissional busca alternativas para melhorar e crescer sua carreira, isso tem um lado positivo, mas em contra partida, é necessário muito cuidado para não cair na ilusão de que seguindo uma mera cartilha, você será um profissional vencedor e perfeito.

É um bombardeio de informações para fazer de você o profissional que todos gostariam de ser. Livros, revistas de negócios, consultorias, falam no modelo ideal de profissional.

Há uma tendência para fazer de você um profissional perfeito, esquecendo que os erros e o aprendizado prático são mais importantes que apenas acertos teóricos.

São os excessos da auto-ajuda, idealizando uma receita de bolo em que se seguida à risca, o sucesso será garantido, fazendo a ilusão de que, aplicando as regras sugeridas, todos colherão o mesmo resultado.

Está na hora de acabar com essas fantasias.

Jovens profissionais são pressionados ao extremo e acabam caindo em uma grande frustração. Empresas também se frustram, em busca do profissional perfeito.

Esquecem que para “chegar lá” é necessário ser moldado pelo tempo e pela maturidade vivenciada.

Sim tem muita coisa boa para se tirar proveito no mercado editorial, mas precisamos filtrar algumas (muitas) bobagens que vêm embarcadas nessas alegorias, entre elas as duas mais importantes:

A insensibilidade às questões sociais e a cegueira em longo prazo. 

Síntese da matéria "Rasgando o Manual" de Agatha Justino - Revista Administradores.com Nº 23

FÁBULA DE ESOPO

Conta a fábula que, certa vez, um cão de caça, depois de obrigar uma lebre a sair da sua toca e, após uma longa perseguição, parou de repente.

Um pastor de cabras, vendo-o parar, ridicularizou dizendo:

- Aquela lebre corre muito mais que você.

O cão de caça respondeu:

- Você não vê a diferença ? Eu estava correndo para conseguir um jantar, a lebre corria para salvar sua vida.

Moral da história na vida prática:

- O motivo pela qual realizamos uma tarefa é o que determina a qualidade que a faremos.

- Você levanta todos os dias apenas para garantir seu sustento ? Ou para algo maior, que lhe realize e que garantirá seu futuro ?

- A resposta que você encontrar tem total relação com os resultados que você está obtendo em suas vendas.

SEJA RESILIENTE

O termo resiliência, é muito usado na física (para medir a capacidade de suportar uma força contrária e voltar ao normal) e hoje usarei direcionando para a capacidade das pessoas resistirem e superarem as adversidades.

É comum termos que provar nossa capacidade resilitiva diariamente.

Vendas declinantes, clientes rejeitando seu produto, chefes ignorantes, são alguns exemplos de situações que nos coloca à prova.

A adversidade faz parte do jogo da vida, sim, você não é vítima e nem privilegiado. Também é muito comum, que a adversidade lhe remeta a pensamentos negativos, medos, angústia, irritação, dentre outras manifestações ruins.

De novo, isso tudo faz parte do jogo da vida e cabe a você transformar os obstáculos em oportunidades e amadurecimento.

Quer uma boa notícia: O barco a vela, usa o vento contrário para ganhar velocidade, portanto, nesses momentos, o que você tem a fazer é ajustar as velas e seguir a diante.

Em momentos difíceis, leia mais e procure de alimentar de coisas positivas. Não abra mão da fé, busque sempre a sabedoria e pensamento positivo.

PROFISSIONAL DE EQUIPE

Quem já não teve momentos complicados no ambiente de trabalho e pensou buscar forças que acreditava não mais existirem?
Quem também não enfrentou problemas pessoais que acabaram refletindo no desempenho profissional?
Momentos assim geraram até problemas de saúde... O corpo soma o que o pensamento alimenta.

É mentira essa história de que numa empresa os indivíduos são profissionais e em casa são pessoas, não temos 2 HDs, como alguns computadores.
Não dá para dizer aos funcionários: No trabalho você só pensa e lá fora você sente. Você pensa, sente e vive dentro da empresa.
É por isso que a produtividade cai quando o ambiente não é bom.

As empresas com visão de longo prazo sabem disso, criam mecanismos para atrair e reter talentos, desenvolver equipes...
Percebemos hoje, porém, que se fala muito em “reter talentos”, mas na prática tem-se vendido a ideia que o bom funcionário é aquele que fica poucos anos numa empresa.

Essa mentira de mercado criou “executivos relâmpagos”, “entusiasmados sem causa”, “donos da verdade”, com belos currículos, mas fracos na execução do trabalho e no relacionamento com pessoas e por conseqüência fracos na formação de uma equipe comprometida.

Ninguém tem nervos de aço e como seres humanos somos afeto em pessoa, carentes de sentimentos melhores, de espiritualidade, de motivação, de se acreditar crescendo e, sobretudo, de família e quando um dos pilares cai, a possibilidade de erro, de desconcentração, de maus resultados é muito maior.

Há muita pressão nos dias de hoje. Se alguém estiver desempregado, enfrenta pressão em casa, na família... Se estiver em plena carga de trabalho, cobra mais resultado de si mesmo ou recebe esta carga de seus superiores ou ainda do próprio medo dos bons ventos irem embora.

As empresas mais lucrativas do mundo tem o seu foco centrado num bom ambiente de trabalho onde impera a confiança, o bom humor, a motivação pela vida e o compromisso de todos com as metas, com os resultados.

É um equívoco e um mito afirmar que custa caro investir em motivação de pessoas, de equipes... Mais caro é ter uma empresa com pessoal desmotivado.
Essa “desculpa” gera pessoas descompromissadas com o negócio. E aí, adeus sucesso!

Texto original de Gilcler Regina

Adaptado por

Luiz Braga

SUPERAR LIMITES

“O mundo estaria arruinado se cada um somente cumprisse com a sua parte”.

O que dizer da persistência de Thomas Alva Edison que fez 1.043 tentativas até concluir sua grande invenção, a lâmpada elétrica?

No esporte nós nos acostumamos com a quebra de recordes. Será que nos acostumamos mesmo? São poucos os que acreditam e é por essa razão que o pódio é para poucos mesmo.

O ser humano acredita que é sempre possível superar seus limites, ser mais veloz ou pular mais alto. Na vida também é assim, precisamos acreditar em nossa capacidade de superação.

Se a palavra certa é SUSTENTABILIDADE, há quem diga que daqui a 40 anos estaremos rindo sobre combustíveis fósseis, especialmente os derivados do petróleo. Carro movido à gasolina? Ainda vamos rir disso!

A questão principal é: Toda mudança gera resistência. Um recorde quando quebrado, junto com ele “quebra” também o paradigma. O velho cai por terra, o novo vai para o pódio.

É igual o dinheiro... Nunca acaba, apenas muda de mão! O dinheiro vai migrar para aqueles que superam suas vontades, seus pensamentos, suas ações... São chamados de “vanguarda”, isto é, correm na frente para superar seus próprios limites.

Os próximos cinco anos vão trazer mais mudanças que os últimos 30. E considere que os últimos 30 anos trouxeram mais mudanças que um milênio inteiro.

Precisamos viajar e não ficarmos acomodados com a paisagem... Mais do que compreender o próprio trabalho, o cliente, é necessário recuperar a paixão que havia quando se iniciou o negócio.

É mais fácil chegar ao topo do que manter-se nele. A arrogância do líder é perigosa.

Hoje os preços são iguais e a qualidade é a mesma. Como o cliente tem mais opções, a diferença não está no conteúdo e, sim, em como a marca é percebida pelo mercado.

É nesse momento que superar os seus limites fará toda a diferença. É aí que se inicia a construção do sucesso!

Gilcler Regina

ANALFABETO DO MILÊNIO

O guru americano Alvin Tofler disse que o novo analfabeto deste milênio não será o que não souber ler e escrever, mas o que não conseguir aprender, desaprender e reaprender. 
  Os caminhos do mundo são de uma rapidez absurda e os índices de obsolescência são gigantescos. A única forma de encontrarmos espaço no futuro é nos prepararmos desde agora. Não haverá opções para desculpas. No futuro só existirão dois tipos de empresas: as rápidas e as mortas.
  Aprendemos que não é o maior que irá vencer o menor e sim o mais rápido que irá engolir o mais lento. Hoje até penso diferente: A vitória não é dos mais rápidos, é dos que acreditam.

Existem três tipos de pessoas: 

1. As que não sabem e não perguntam.  

2. As que sabem e não ensinam 

 3. As que ensinam e não fazem. 

Viver é acreditar no impossível. Lembro aqui aquela frase: “Ele não sabia que era impossível, foi lá e fez”. Antes de Santos Dumont, ninguém achava possível fazer voar um aparelho mais pesado que o ar. Até que ele acreditou e, com determinação, criou o primeiro avião.

Winston Churchill disse certa vez: “O mundo estaria arruinado se cada um cumprisse a sua parte”. Temos que ir além da meta e não podemos ter medo de crescer, de vencer, afinal o que pode estar em jogo é a nossa própria felicidade.

Todo milagre é possível desde que encontre alguém disposto a realizá-lo. Não podemos ter memória curta e visão fechada para as realizações da vida. Se você sabe e não faz, teria sido melhor que não soubesse.

Sábio é o ser humano que conhece alguma coisa sobre tudo e tudo sobre alguma coisa. O mais sábio é aquele que estuda como se fosse viver eternamente e vive como se fosse morrer amanhã.

Há mais de dois mil anos o pensador romano Lucius Annaeus Sêneca disse: “Se o homem não sabe a que porto se dirige, nenhum vento lhe será favorável”. 

Para que a vida tenha rumo é essencial ter objetivos. As pessoas que não sabem o que querem passam a vida queixando-se de não obterem nada, não têm planos, estão à mercê de ventos errantes.

Os prêmios mais ambicionados que a vida pode oferecer estão nas mãos daqueles que acreditam, isto é, tem fé, sonham, planejam e agem. Sim, pessoas de atitude! 

As sobras só ficam para quem não têm sonhos. Uma pessoa que não tem um ideal nem um guindaste a tira de manhã cedo da cama para dar sentido em sua vida.

Gilcler Regina