ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO

Não existe uma resposta única e generalizada, porém existem sete dicas em uma negociação: Comunicação: não é possível negociar sem uma comunicação eficaz; Relacionamento entre as partes: a negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e devem descobrir como lidar com suas diferenças; Interesse: as pessoas têm seus próprios interesses em determinadas circunstâncias. Então precisamos descobrir qual é o real interesse da outra parte. Para chegar a um acordo, devemos proporcionar algo que desperte o interesse do outro, sem prejudicar o nosso próprio interesse; Colocar opções para possíveis acordos. Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as possibilidades; Encontrar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa. Qual é o valor de mercado? Qual é o preço atual? A outra parte deve estar convencida de que é tratada com justiça; Quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo? Será que eu poderia fazer um acordo com outra pessoa? Será que poderia entrar com um processo na Justiça? Finalmente, chegamos ao compromisso, com promessas práticas e realistas de cada parte. Seja firme e amistoso, franco e persuasivo. As pessoas não devem querer falar o tempo todo e precisam ouvir com interesse. Apresente pontos de vista, mas compreenda as preocupações dos outros. Isso é muito importante.

Seja criativo, produza idéias nunca antes cogitadas. Mostre que você também é humano, não deixando que a outra parte faça o papel do tirano, enfureça-se e decida o que será feito. Você também deve estar preparado para dizer não. E nunca admita que está desesperado para fechar o acordo. Por isso é muito importante conhecer as opções. 

Saiba Mais (SEBRAE)

100% OU NADA !

Em vendas não existe segundo lugar ou quase fechado. 

É 100% da comissão quando você pega o pedido ou nada, absolutamente nada, quando você quase fechou...

Quando uma tentativa de venda não se concretiza, a resposta mais simples é que o vendedor não conseguiu vender. A resposta mais complexa é que compraram de outro, não compraram ou adiaram a decisão de comprar. 

Em qualquer um destes casos o profissional falhou no seu papel. Pode ter sido por falta de foco, falta de atitude positiva, falta de conhecimento do produto e/ou do cliente, falta de liderança na negociação, etc., os motivos podem ser diversos.

Em síntese ou se vende ou não. Mesmo se estiver 99% acertado, não valerá nada se você não tiver efetuado 100% da venda. Pense nisso. 

COMUNICAÇÃO AFIRMATIVA

Em uma negociação é comum não encontrar as palavras adequadas, principalmente quando acontecem objeções ou nos momentos de insegurança. 

É aí que entram alguns vícios de linguagem. 

Nos casos em que o cliente está disperso ou desinteressado, há necessidade de uma afirmação do cliente, também nesse momento é comum usar os vícios de linguagem, como: né?, entendeu?, ok?, ...

Essas palavras ditas repetidamente, prejudicam a comunicação e transparece ao cliente a fragilidade do interlocutor.

Tenha sempre convicção ao falar, não deixe o cliente perceber sua fragilidade. 

A insegurança é fatal em uma negociação. Sua mensagem deve ser expressa de forma afirmativa.

Dica: Grave sua conversa e verifique a linguagem, assim você conseguirá eliminar alguns vícios.

ATITUDE

Muitas pessoas se sentem insatisfeitas com o que fazem.

Na maioria das vezes, realizar-se pessoalmente ou profissionalmente, não significa obrigatoriamente mudar de profissão ou de emprego.

Muitas vezes o que está faltando é mudar de atitude perante o trabalho.

A natureza nos mostra animais e vegetais investindo energia em sua plena realização.

Não consigo imaginar uma laranjeira reclamando da sina de florescer e amadurecer frutos ou uma abelha reclamando de ter que fabricar mel.

Você já se deu conta disso ?

VENDER É SERVIR

Se você pretende visitar um prospect pensando no quanto isso será bom para você, essa parceria não terá muito futuro, provavelmente haverão perdas para os dois lados.

Se essa visita for com o pensamento na solução e no quanto poderá ser útil ao prospect, então essa parceria poderá dar certo.

O facilitador é que o que pensamos a respeito do outro é pura energia. Valorizando as qualidades do próximo e colocando nelas virtudes que o prospect ainda não tem, ao invés de salientar os defeitos que acha que ele tem, você tem grandes possibilidades de fidelizar o cliente.

Quando o sentimento é servir, outros verbos estão implícitos, eu doo, eu contribuo, eu ofereço e em contrapartida a recíproca passa ser verdadeira, você passa a ser servido e passa a receber contribuição.

Comercialmente falando, servir é lei e ser servido é consequência.

ATITUDE INTELIGENTE

Geralmente temos convicção de que estamos certo. Defendemos nosso ponto de vista.
Ninguém sente prazer em admitir que errou ou que está errado.
Baseado no seu conteúdo mental, podemos dizer que você está certo mesmo, seja o que for que pense.
Estar certo não é algo absoluto, tudo é relativo, só Deus é absoluto. Estar certo não significa satisfação, às vezes ceder ou dar a razão e permitir que o outro se sinta certo, pode ser melhor para você.
Esse é o princípio da harmonia e da boa convivência.
Não permita que o orgulho impeça você de ceder e ficar em segundo plano. Há um peso sobre a posição de "nunca estar errado", principalmente na posição de liderança, é o famoso "estar no comando".
Uma atitude inteligente é nunca fechar essa porta, nunca desconsidere a possibilidade do arrependimento e não hesite em "reconsiderar" sua posição, se isso for melhor para você.

ORAÇÃO DO VENDEDOR

Pai, obrigado por me ouvires.

Sabes com que empenho estou tentando satisfazer a Tua fé em mim.

Obrigado também, por este lugar onde habito.

Não permite que nem trabalho nem diversão, não importa quão satisfatório ou glorioso, jamais me separe, por muito tempo, do amor que une minha preciosa família.

Ensina-me como participar do jogo da vida com honestidade, coragem, firmeza e  confiança.

Dê-me alguns amigos que me compreendam e ainda assim permaneçam meus amigos.

Concede-me um coração clemente e uma mente destemida para viajar mesmo que a trilha possa não estar marcada.

Dá-me senso de humor e um pouco de lazer com nada a fazer.

Ajuda-me a empenhar-me pelo mais alto prêmio legítimo ao mérito, ambição e oportunidade, e, no entanto nunca permitas que eu esqueça de ajudar a outros que precisem de encorajamento e assistência.

Dê-me força para fazer frente a qualquer coisa que esteja por vir, para que eu seja bravo em situações de perigo, constante nas tribulações, moderado quando estiver com raiva e sempre preparado para qualquer mudança de sorte.

Capacita-me com um sorriso ao invés de uma carranca, uma palavra gentil e alegre ao invés de aspereza e amargor.

Torna-me solidário ao pesar dos outros, percebendo que há aflições ocultas em todas as vidas, não importa quão exaltadas.

Mantém-me sempre sereno em todas as atividades da vida, nem indevidamente jactancioso nem dado ao pecado mais sério da autodepreciação.

No pesar, possa minha alma ser elevada pelo pensamento 

de que se não houvesse sombra, não haveria o brilho do sol.

No fracasso, preserva minha fé. No sucesso, mantém-me humilde.

Dá-me firmeza para fazer a parcela completa de meu trabalho, e mais, da melhor maneira que eu possa, e quando isso estiver feito, pára-me, 

paga a retribuição que Tu quiseres e permite-me dizer, com um coração amoroso... 

um agradecido Amém. 

Oração de Og Mandino,

do livro “O maior vendedor do mundo”.

CRITICAR É FÁCIL...

Um casal recém casado mudou-se para um bairro muito tranquilo.

No primeiro café da manhã que tomava na casa nova, a mulher reparou, através da janela, em uma vizinha que pendurava lençóis no varal. Comentou com o marido:

- Que lençóis mais sujos ela está pendurando no varal! Estão precisando de um sabão novo! Se eu tivesse intimidade, perguntaria a ela se ela quer que eu ensine a lavar roupas.

O marido escutou calado.

Dias depois novamente durante o café da manhã, a mulher voltou a reparar na vizinha pendurando lençóis no varal. Comentou com o marido:

- Nossa vizinha continua pendurando os lençóis sujos! Se eu tivesse intimidade...

E assim, a cada dois ou três dias, a mulher repetia esse discurso à mesa do café da manhã.

Passado um mês, a mulher se surpreendeu ao, numa manhã, ver a vizinha estendendo lençóis muito brancos no varal. Excitada, foi logo contar a novidade ao marido:

- Veja, finalmente ela aprendeu a lavar roupas! Será que a outra vizinha falou para ela? Porque eu não fiz nada.

Calmamente, o marido respondeu:

- Não. Eu é que hoje levantei mais cedo e lavei os vidros da nossa janela...

Autor desconhecido

OBJETIVOS

Para que tenham sentido, seus objetivos precisam estar de acordo com as 6 regras:
1ª) Escreva – Objetivos escritos obrigam você a ter foco.

2ª) Crie objetivos específicos e mensuráveis – Todo mundo quer vender mais. 

      O seu objetivo será: "Quanto mais".

3ª) Faça um cronograma – Metas devem incluir o elemento tempo.

4ª) Questione e seja ousado – Pergunte a você mesmo! 

      – Estou limitando o meu potencial?

5ª) Acredite na sua habilidade – Se você não acreditar em você, quem acreditará?

6ª) Faça avaliações periódicas – Faça avaliações constantes do seu progresso.

Adaptado de Paul Golder, Red Hot Custumers

LEI DE NEGÓCIOS

"Palavras são palavras, explicações são explicações, promessas são promessas, mas só desempenho é realidade"
Haroldo Geneen